-Я звоню, чтобы назначить встречу и обсудить варианты сотрудничества, в результате которых вы сможете сделать то-то и то-то оптимизировать налоги сократить затраты и так далее…
2. Входящий звонок:
– сколько стоит?
– [не даём четкой цены] У нас большой ассортимент, цена от 350 до 5000. [И затягиваем в разговор] А подскажите, я не расслышал, как вас зовут? А меня Дмитрий…
узнаем побольше информации, берём контакты, шлем предложения.
3. Цену даем бутербродом.
– Какая окончательная цена?
– Тот вариант, что вы выбрали, на сегодня стоит 4000 €. [И не молчим, говорим дальше и заканчиваем вопросом]. Я сейчас подготовлю e-mail, вышлю вам вместе заполним информацию, потом созвонимся. Какой ваш e-mail и телефон?
4. Получаем от клиента подтверждение о намерении.
— Уважаемый, вы согласились на встречу, значит принципиальный интерес у вас есть? Правильно я понимаю?
Сделай все настолько быстро, насколько возможно.
Не срезать углы – есть задача сделать пять звонков, делаем пять.
5. Предложение строим в виде программы:
— Я а редлагаю встретиться в пятницу. Вам принести сразу Ангебот?
6. Перехват инициативы. Подробный ответ на вопрос (успокаиваем клиента), и потом закидываем встречный вопрос.
Обработка возражений
Присоединение.
Вместо того, чтобы отвечать на кучу деталей:
— Уважаемый, я так понимаю, что в принципе вам интересно и если вот по этим мелочам мы согласны…
— Я понимаю, что вы выбираете. Если объясните, по каким критериям выбираете, мне будет легче сделать вам предложение.
Смена контекста
— Уважаемый, на вашем месте, на месте покупателя, я бы тоже торговался. Если я трачу деньги, я хочу получить адекватное предложение. Вот в это предложение входит: первое, второе, третье. Что скажете по комплектации?
При ответе на возражения выдаем аргумент, но не замолкаем, продолжаем и уводим на вопрос.