Разновидности воронок продаж и принципы создания автоворонки
Автоворонки позволяют исключить человеческое вовлечение. Они совершают всю обработку клиента от момента знакомства с брендом до покупки самостоятельно.
Воронка создается единожды и дальше только оптимизируется, но работает она годами.
Каждому этапу построения отношений с клиентом соответствует определенный товар из продуктовой матрицы – последовательности товаров, которая лежит в основе воронки продаж.
Второй из принципов построения воронки – вариативность. Важно наперед предусматривать разные сценарии поведения пользователя. В любой ситуации у него всегда есть только два варианта реакции на любое наше предложение
Проблема состоит в том, что мы, как правило, рассматриваем только один из вариантов. Например, только «да»
Но соль в том, что на первой же развилке 90 % людей говорят «нет»:
Работая исключительно с ответившими «да», мы выбираем монетизировать меньшинство.
Чтобы вырасти, минимизировать траты хорошо бы научиться еще работать с ответившими «нет».
Представьте, что этот процесс происходит сам по себе, без вашего вовлечения? Об этом и пойдет речь в главах этого раздела – вы научитесь отвечать на отказ Pop-Up-формами, ретаргетингом, прогревающими цепочками и др.
Апсел: инструмент повышения среднего чека
Действительно большие деньги находятся там, где вы заново и заново продаете вашей клиентской базе. Это деньги, которые уже есть в вашем бизнесе. Вы их просто недозарабатываете.
Апсел – это предложение более дорогой версии продукта, направленное на повышение чека.
Для того чтобы повысить чек, вам необходимо осознать, какие потребности у ваших клиентов.
НАМ НИЧЕГО НЕ СТОИТ СПРОСИТЬ, ПРЕДЛОЖИТЬ.
Если он откажется, мы ничего не потеряем! Даже если «Да» ответит 0,01 %, мы получим больше, чем до этого.
Риск нулевой, потерь никаких, но шанс выиграть очень высок.
Существуют разные виды допродаж:
— Upgrade – улучшение, повышение качества услуги.
— VIP-сервис
— Bundle – «связки» и комплекты товаров: предложение добавить в корзину сопутствующие товары, которые могут понадобиться в использовании с покупкой.
— Long tail. Длинный хвост – это большая цепочка предложений дешевых товаров.
Задание
Придумайте минимум 10 вариантов разных апселов.
Единоразовое предложение (ОТО) для мгновенных повторных продаж
СОВЕРШИВ МИНИМАЛЬНУЮ ОПТИМИЗАЦИЮ СВОЕЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ, ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧАТЬ БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ ПРИ ТЕХ ЖЕ УСИЛИЯХ, ЧТО ПРИКЛАДЫВАЕТЕ СЕЙЧАС.
Самый любимый инструмент такой оптимизации для меня – единоразовое предложение, ОТО (от англ. One Time Offer).
Оно носит такое название потому, что специальные и самые выгодные условия делаются для клиента один раз и больше не повторяются.
Самый лучший наш клиент – тот, кто уже стал им.
А где проще всего найти такого человека?
На странице благодарности! Странице, которую видит пользователь сразу после того, как совершил положительное действие в воронке: зарегистрировался, оформил заказ, отправил заявку.
Именно на эту страницу попадает 100 % заинтересованных, целевых пользователей.
Человек, который только что совершил какое-то действие, с большой вероятностью готов сделать что-то большее, следовать дальше.
«Вы только что приобрели у нас лечение зубов. Возможно, мы могли бы порекомендовать вам полный спектр ухода за полцены?»
Из нашей практики самые лучшие OTO – это видеопродавцы, то есть записанные видео. Тайминг 5–10 минут.
Поделюсь скриптом ОТО, с которым работаем мы.
1. В начале видео нужно поблагодарить посетителя за совершенное действие
2. Далее вы говорите: «Пока к вам на почту идет доступ / едет курьер / что-то еще происходит, я предлагаю вам посмотреть 5-минутное видео».
3. Теперь время дать полезную информацию. Поделитесь знаниями. Не скупитесь – это располагает, показывает вашу экспертность. Раскройте один важный секрет, технику, лайфхак. Также проанонсируйте, что в конце этого видео вы поделитесь еще чем-то, например, главной ошибкой, которую совершают в вашей нише.
4. Дальше вы можете предложить слушателю перейти к следующему шагу: «В благодарность за то, что вы только что оставили заявку, я хочу предложить вам нечто большее. Если вы хотите сразу получить максимальный результат, то у меня есть следующее предложение…».
И расскажите о своем основном продукте, его полной цене. Предложите, что именно сейчас, в честь знакомства, так как вы очень благодарны за покупку/заявку/подписку, можете предложить этот продукт по уникальной цене. И подчеркните, что это только сейчас, а по истечении времени карета превратится в тыкву, и цена снова станет обычной.
5. После пришло время рассказать о той фишке, которую обещали вначале. На этом, я думаю, ваши 5-10 минут хронометража закончатся. Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.
Задание
Давайте сейчас сосредоточимся и добавим на вашу страницу благодарности единоразовое предложение.
Как вернуть уходящего клиента: comeback-скрипт
Самой простой площадкой для размещения даунсела является всплывающее окошко камбекера.
Настроить условия появления камбекера можно по-разному:
1) может появляться при попытке покинуть сайт, т. е. при переводе указателя мыши на вкладку с названием окна;
2) может появляться по истечении определенного времени с момента входа на сайт.
Чтобы не раздражать посетителей сайта, можно задать и частоту показа, например, только один раз одному посетителю.
После заполнения камбекера пользователь получает отдельное письмо-спасибо с обещанным лид-магнитом, а далее переходит в общую серию основной рассылки.
Таким образом, несмотря на разные лид-магниты, пользователь, который попал в воронку с камбекера, будет получать те же напоминания о вебинаре, как и пользователи, которые зарегистрировались на главной странице.
Задание
Предлагаю вам прямо сейчас уделить час-другой и добавить даунселы на свои основные предложения для уходящих людей с помощью такого окошка.
Ретаргетинг – возможность продолжить контакт с ушедшими посетителями
Ретаргетинг – рекламные сообщения для тех, кто уже ранее был посетителем вашей страницы.
После того как на вашей странице устанавливается пиксель ретаргетинга ― – специальный программный код, который сохраняет информацию о пользователях, попавших на ваш сайт, вы можете показывать им целевые рекламные сообщения.
ПИКСЕЛЬ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ ПЕРЕДАЕТ ИНФОРМАЦИЮ О ПОЛЬЗОВАТЕЛЯХ И ЗАПОМИНАЕТ В БАЗЕ ДАННЫХ, КАКУЮ СТРАНИЦУ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ОТКРЫВАЛ И ЧТО НА НЕЙ ДЕЛАЛ.
РЕТАРГЕТИНГ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ И ДЛЯ ДОПРОДАЖ, ПРЕДЛАГАЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ ТЕМ, КТО УЖЕ У ВАС ЧТО-ТО КУПИЛ.
Вы можете настроить показ рекламы через нужный промежуток времени: через 5 минут, 1 день, 30 дней и более. Можно настроить и разную частоту показа рекламы, например на одном ресурсе только 1 раз.
Вы показываете рекламу не кому получится, а только тем, кто уже наверняка видел вас раньше, а значит, и вероятность успешной сделки здесь в разы выше.
Автозвонки: теплая коммуникация наименее затратным образом
Если сейчас вы решите зарегистрироваться на любой из моих вебинаров, то через пару минут после того, как вы внесете контактные данные, в вашем телефоне раздастся звонок и прозвучит мой голос: «Здравствуйте! Меня зовут Мария Солодар…»
Это мой любимый автозвонок: своим голосом я записываю аудиосообщение один раз, а потом его получают тысячи моих клиентов,
Вы честны, вы говорите, что это робот. И людям сразу интересно.
Автозвонки могут:
• напоминать о совершенной, но неоплаченной заявке;
• поздравлять с покупкой;
• напоминать о предстоящем мероприятии;
• благодарить за регистрацию;
• давать технические пояснения об оплате;
• информировать о новых продуктах
и многое другое – вообще любой повод, по которому человеку мог бы позвонить менеджер.
Но мне бы хотелось предостеречь вас. Не частите: выберите ключевые моменты, когда вам нужно позвонить человеку.
Для того чтобы людям было приятно получать автодозвоны, давайте людям что-то полезное, расскажите какую-то фишку, поделитесь ценным контентом. Юморите, шутите, пусть клиенты радуются вашим автозвонкам. Будьте честными, не пытайтесь выдать автозвонок за настоящий, скажите правду, как есть, это вызовет доверие.
Email-маркетинг – стабильный способ автоматической работы с клиентской базой
Наша основная ценность – email-база. Email-база со мной навсегда. Это мой основной актив. И я искренне желаю, чтобы таковой появился и у вас.
Это самый ненавязчивый способ общения с посетителем после его ухода с сайта.
С их помощью вы сможете отправлять полезные материалы, вовлекающий контент, рассказывать о себе и капля за каплей углублять ваше знакомство, давать читателю возможность привыкнуть, создавать все большее доверие.
Рассылки электронных писем делятся на два типа:
1. Новостные рассылки – письма, которые отправляются разово на всю базу или определенный ее сегмент. Это письмо, которое вы написали, отправили один раз и забыли.
2. Авторассылки – серии писем, которые создаются единоразово и отправляются пользователю автоматически. Например, после подписки человек получает письма знакомства. После покупки – письмо с благодарностью.
Именно второй тип является основой автоворонки, потому что с его помощью мы можем выстроить последовательность отправок так, чтобы максимально рассказать о своем продукте, прогреть и выстроить дружеские отношения. Такая рассылка является активом, создается один раз и долгие годы конвертирует нам лидов в клиентов.
Подписчику могут отправляться разные письма в зависимости от его поведения: открывает ли он письма, переходит ли по ссылкам в них, покупал ли продукты, посещал ли мастер-классы
Автоворонки в моем бизнесе включают в себя по 100–200 писем – человек подписался, и на долгое время я могу не думать о нем: ему автоматически будут приходить сообщения с рассказом обо мне и моей историей, полезные статьи и видео, упражнения, приглашения на автовебинары и время от времени продажи разных продуктов. Мы на месяцы можем позволить себе буквально забыть про подписчика, но с ним будут происходить активные действия и совершаться продажи. Это ли не чудо?
ЗАЛОГ УСПЕШНОЙ РАССЫЛКИ – БЫТЬ НАСТОЯЩИМ, ДУШЕВНЫМ.
Запомните, что нужно не продавать слишком много, не усердствовать с деловым, официальным, коммерческим тоном в рассылке, а делать ее интересной, дружеской, утепляющей отношения. Именно таким образом у вас будет расти доверие, открываемость писем (ведь мы охотнее читаем письма от приятелей, чем от магазинов) и, соответственно, продажи тоже взлетят вверх.
Автоворонка за 4 часа для любого продукта
Шаг № 1. Облегчить вход в воронку с помощью первого простого шага.
Если посетитель не купит, а просто оставит свои контакты, то вы добавите его в свою базу потенциальных клиентов и продолжите общение с ним. Подписчик будет получать ваши письма, видеть вашу рекламу.
Чтобы получить контакты посетителя сайта, мы используем лид-магнит
ЭТО ЧТО-ТО БЕСПЛАТНОЕ И ПОЛЕЗНОЕ, РАДИ ЧЕГО ЧЕЛОВЕКУ БУДЕТ НЕ ЖАЛЬ ОСТАВИТЬ СВОЮ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ, ТЕЛЕФОН ИЛИ ДОБАВИТЬ ВАС В СВОЙ МЕССЕНДЖЕР.
Подумайте, что может быть вашим лид-магнитом: инструкция, гайд, чек-лист, обзор, каталог, интеллект-карта, какой-то расчет, консультация, демоверсия приложения, подборка сервисов и так далее. Также в качестве лид-магнита вы можете использовать вебинар, или квиз,
Шаг № 2. Добавить допродажу на странице благодарности
Допустим, человек попал на ваш сайт и совершил покупку сразу. Это – наш идеальный клиент.
Если у вас есть воронка продаж, то общение с ним на этом не заканчивается, потому что сразу после оплаты он попадает на страницу благодарности.
Представим, что клиент купил тур за 100 000 рублей – как вам получить от этой сделки больше денег? Делайте допродажу (апсел), например, предложите VIP-пакет с гостиницей пять звезд, трансферами плюс дополнительный день в туре, и все это по цене в 5 раз дороже. Или предложите позвать в тур друзей и дайте скидку – 3 билета за 250 000 р.
Запись пятиминутного видео для ОТО и установка его на странице благодарности займут у вас порядка 30 минут.
Шаг № 3. Добавить камбекер, чтобы заинтересовать максимум посетителей сайта.
Допустим, что посетитель ничего не купил, ваш продукт пока что ему не нужен, и он собирается закрыть страницу… Вы вот-вот его потеряете, так почему бы ему не предложить ему лид-магнит? Или скидку? Или пройти квиз?
Для этого нужно лишь установить на страницу pop-up окно с предложением «Подождите, прямо сейчас вы можете получить…».
Шаг № 4. Создать серию писем для тех, кто не купил с продажей через время
Итак, вы получили контакты человека, и, чтобы превратить этого холодного подписчика в теплого, вам нужно познакомить его с вашим брендом, товаром и как этот товар полезен вашим клиентам.
Здесь вам поможет автоматическая рассылка, где все обычно начинается с писем из серии знакомства, по-другому, welcome-серии.
Пример скрипта для первого приветственного письма:
1) объясните, что произошло: «Вы подписались…»
2) представьтесь: позиционирование;
3) дайте доступ к обещанному лид-магниту, материалам, ради которых человек подписался на вас;
4) расскажите, как часто будете писать, зачем это нужно клиенту, какой будет его результат в итоге. Мотивируйте подписчика читать вас;
5) анонсируйте ближайший контент.
Внимание! Нужно объяснить клиенту, как часто вы будете писать, почему важно ждать этих писем и какой будет результат, если он их будет читать. В заключение анонсируйте, что будет в ближайшем письме.
Следующее письмо может быть уже с видео, где вы рассказываете вашу историю, показываете свой авторитет в теме.
Видео с историей быстрее всего растит доверие.
Третье письмо – кейс. Когда человек смотрит первую вашу историю, он понимает, что у вас получилось, но у него все равно остается мысль: «Так может только он, а у меня ничего не выйдет». Это возражение легко решают кейсы – результаты ваших клиентов, учеников, у которых все здорово получилось. Обратите внимание, что речь не об отзывах, где вас хвалят, а об историях клиентов и трансформации их жизни благодаря вашему продукту.
Шаг № 5. Настроить ретаргетинг
Теперь вам нужно поставить на страницу продажи пиксель ретаргетинга, который позволит показывать вашу рекламу следующим сегментам людей:
• тем, кто был на странице, но не оставил контакты в рекламе, предлагаем скачать бесплатный лид-магнит, а лучше другие – альтернативные лид-магниты;
• тем, кто оставил контакты, но не купил, – показываем рекламу вашего продукта на других условиях, например, в рассрочку;
• тем, кто купил продукт, – показываем другие ваши предложения.
Главное здесь – тестировать гипотезы!
Формула эффективной email-рассылки от компании Mindvalley:
40 % от всех писем – полезный контент – это то, что клиент может попробовать на себе и сразу получить результат, ваш «пробный» продукт.
30 % – вовлечение. Никто из нас не любит быть только пассивным слушателем. Вовлекайте своих подписчиков, стимулируйте активность: подписаться в соцсетях, оставить комментарий, пройти опрос, дать обратную связь или сделать что-то еще.
10 % – мотивация и вдохновение. Большинство людей не покупают не потому, что они не хотят или у них нет денег, а потому что они не верят в себя. Поддерживайте своих читателей, и это обязательно скажется на ваших продажах.
20 % – продажи.