Почему бы не создать и не возглавить компанию, Цель Существования которой была бы созвучна моей собственной Цели Существования?
Если бы моя ЦС была точкой на горизонте, к которой я хотел направить свою жизнь, – пунктом назначения моего пути, то имело бы смысл основать компанию, чья Цель Существования была бы той же точкой на горизонте. Или, по крайней мере, точкой в том же направлении.
Я рассудил, что если смогу этого достичь, то проведенное на работе время будет доставлять мне большее удовольствие. Я не буду постоянно сражаться во внутренней битве между направлением своей работы и направлением своей жизни. Они будут созвучны. Время, которое я стану проводить на работе, будет так же помогать мне осуществлять свою ЦС.

Он решил, что, поскольку люди в его компаниях совершают общее путешествие, для них будет иметь гораздо больший смысл думать о себе и друг о друге не как о служащих, а как о попутчиках.
Соня снова кивнула.
— И как, помогло?
— Это определенно помогло. И помогает по-прежнему. Слова – мощная штука, они либо поддерживают нас, либо ставят палки в колеса.
Я не знаю ни одного человека, у которого вызывало бы позитивную реакцию слово «служащий». А «попутчик»? Это понятие люди воспринимают положительно. И хотят быть сопричастными.
Кроме того, Томас обнаружил, что это прекрасный механизм отсева. Как правило, люди, которые считают концепцию попутчика в сопоставлении со служащим глупой, готовы тратить время на работу, которая их не удовлетворяет. Томасу в его компаниях не нужны люди такого типа. Это плохо сказывается на духе и снижает продуктивность.

Если главная цель – максимизация прибылей, то, соответственно, главный вопрос – как это сделать? И решение, которое обнаружил Томас, вы только что слышали. Вы объединяете людей, которые идут по пути к своей собственной Цели Существования с организацией, у которой имеется сходная ЦС. Работа приносит людям не только зарплату, но и удовлетворение. К этому добавляются проверенные временем бизнес-модели: подписка, реклама, франшиза – то, что имеет для компании наибольший смысл.

Томас вычислил, что чем ближе Цель Существования человека к Цели Существования компании, тем больше вероятность, что этот человек никуда не уйдет. И чем ближе его обязанности к его собственной ЦС и Большой Пятерке для жизни, тем он продуктивнее и с тем большей вероятностью не станет искать себе другое место. Общий чистый эффект получается, потому что его люди остаются на работе дольше и работают с большей продуктивностью. Прибыли компаний Томаса выше.

Ма Ма Гомбе говорит, что у нас есть возможность определять степень успешности своего существования. Мы делаем это, выбирая свою Большую Пятерку для жизни. Это пять вещей, которые мы больше всего хотим сделать, увидеть или пережить до того, как умрем. Они настолько важны для нас, что, если мы их сделали, увидели или пережили, то в свои последние мгновения мы можем оглянуться на свою жизнь и понять, что она была успешной.

Цель Существования и Большая Пятерка — это липучая стена для успеха. Придумывая идеи, модели и прототипы, вы постоянно бросаете их о свою стену, обтянутую липучкой. Если они соответствуют вашим ЦС и Большой Пятерке для жизни, то прилипнут и вы будете их использовать. Если нет, то использовать их было бы глупо. Они не привели бы к успеху в том смысле, в каком вы определяете успех.

И что-то мне подсказывает: если вы вычислите, каковы ваши ЦС и Большая Пятерка для жизни, а потом посмотрите на свое рабочее расписание на следующую неделю и обведете все его пункты, все встречи, все занятия, которые помогут вам их реализовать, не думаю, что кружков будет много.
Если на следующей неделе кружков будет мало, наверное, их вообще не так-то много. И это означает, что в конце ваша жизнь – в ваших собственных глазах – не будет считаться успешной.

Когда подворачивается возможность познакомиться с замечательными людьми и завязать с ними дружеские отношения, не упускай эту возможность. Томас учит всех своих людей, что одна из причин, по которым он достиг финансового и личного успеха, заключается в том, что он окружает себя победителями.

Она настолько сфокусирована на своей личной Цели Существования и Большой Пятерке для жизни, что в ее жизни редко бывают моменты нерешительности. И поэтому у нее в жизни меньше стрессов, чем у любого другого из моих знакомых. Для Кейти не бывает никаких сомнений. Если поступок поддерживает ее ЦС и Большую Пятерку для жизни, она его совершает. Если нет – не совершает.

Она взяла визитку, прочла ее, потом перевернула.
— Эй, это же ваша Большая Пятерка для жизни и ЦС!
— Ага. У всех, кто работает с Томасом, эти сведения напечатаны на обороте визиток. Это прекрасное напоминание о том, почему мы делаем то, что делаем, и оно определенно заставляет обратить на нас внимание, когда мы знакомимся с другими людьми.

Если руководители не помогают своим подчиненным реализовать Большие Пятерки для жизни, то чем они на самом деле занимаются? В основном отбирают человеческие жизни в обмен на деньги.

Она предложила заказать маленькие таблички, на которых будет написано: «Вы сейчас разговариваете с незнакомым человеком?» Таким образом, когда люди будут говорить по телефону, это послужит им прекрасным напоминанием приложить дополнительные усилия, чтобы немного лучше узнать человека на другом конце телефонной линии.
Я знал, что вопрос отношений важен. Обычно предпочитают делать бизнес с людьми, которые нравятся. Если бы наш звонок был просто еще одним звонком из другой компании, мы бы ничем не выделялись. А если бы мы ничем не выделялись, нас было бы слишком легко заменить. Я хотел, чтобы наши клиенты, наши поставщики, наши партнеры по аутсорсингу – словом, все, с кем мы взаимодействовали, – не просто считали нас своими друзьями, но и, в идеале, чтобы наши люди действительно были их друзьями в каком-то качестве.
Я знал, что если мы сможем добиться успеха хотя бы в шестидесяти-семидесяти процентах случаев, то намного опередим всех остальных. Эти таблички были хорошим шагом, и они прекрасно помогли.

Для компаний, которые переросли режим выживания и пытаются стимулировать свою прибыльность, поиск новых покупателей – не лучшая стратегия. Исследования, показали, что в зависимости от отрасли на приобретение нового покупателя тратится в 3–7 раз больше средств, чем на стимулирование имеющихся клиентов к новой покупке.
Лучшие возможности стимулирования прибыли заключаются в оптимизации отношений с уже существующими клиентами. Вот четыре простых шага к этой цели.

Знаете ли вы, какие пять ваших покупателей каждый год вносят наибольший вклад в вашу итоговую строку?
Уделяйте своей работе с клиентами время и внимание, основываясь на том, насколько важен каждый покупатель для вашего бизнеса. Ресурсы, которые вы тратите на проблемных клиентов, сфокусируйте только на столпах. Поставьте перед своими людьми задачу сделать ваши отношения со столпами настолько крепкими, чтобы они никогда не рассыпались. Дайте им задание найти способы помочь столпам быть успешными.

Взгляните на свои столпы. Как у вас обстоят дела в смысле предоставления им полного пакета ваших предложений? Любые неотмеченные позиции представляют для вас возможность укрепить отношения.

Найдите пятерых покупателей, которые пользуются наибольшим процентом ваших товаров и услуг.
Существует какая-то причина или ряд причин, по которым эти клиенты так сильно вас любят. Если вы сможете выяснить эти причины, то сумеете применить это знание к способу своего взаимодействия с другими покупателями. Возможно, какой-то конкретный сбытовик нашел метод, который по-настоящему успешно работает. Может быть, особенно хорошо работает какой-то конкретный сотрудник или отдел связей с клиентами. Какова бы ни была причина, вам нужно ее знать.
Беседуйте с теми, кто вас любит, и учитесь у них.

Эти собеседования предоставляют вам важную информацию для стимулирования прибылей. Соберите ее, а потом примените эти знания к своему способу взаимодействия с покупателями. Цель – создать больше «поклонников», начиная с ваших столпов, а потом продолжая работать со всем списком покупателей.

—-

— Знаешь, Джо, одна из самых забавных сторон жизни заключается в том, что мы все уверены в собственном бессмертии. Мы думаем, что можем откладывать свои поступки и дела, потому что всегда будет еще время и другие возможности. Но это одна из величайших иллюзий. Эта жизнь не будет длиться вечно, Джо. В какой-то момент она заканчивается.
Ты должен делать то, что хочешь, пока можешь. Знаешь ли ты, что один из каждых шести сегодняшних двадцатилетних не доживет до пенсии? А почти треть тех, кто доживет, будут инвалидами? Люди работают по сорок-пятьдесят лет, чтобы когда-нибудь иметь возможность уйти на пенсию и подняться на Эйфелеву башню во Франции, или попутешествовать по австралийскому бушу, или побродить по лондонскому Тауэру. И не доживают до этого.

Умение руководить состоит не в том, чтобы раз в год рассылать видеозапись с благодарностями всем людям, которые на тебя работают. Прекрасное руководство, Джо, – это создание среды, в которой люди преуспевают. Не раз в год, не только когда в бюджете остаются лишние деньги – создавать эту среду надо каждый день.
Знаешь ли ты, что у девяноста пяти процентов людей «путешествия по миру» входят в их Большую Пятерку для жизни?
Я отрицательно помотал головой.
— А это так. У нас есть собственное бюро путешествий – просто для того, чтобы помочь людям из моих компаний побывать в местах, о которых они мечтали всю жизнь.
И знаешь что, Джо? По возвращении они становятся еще лучшими работниками и лучшими людьми, чем до отъезда, – а это действительно кое-что значит.

Это часть среды успеха, которой я хочу для своих людей, Джо. Не только потому, что это хорошее бизнес-решение, хотя это так. Не только потому, что оно мотивирует людей, а когда люди мотивированы, они работают продуктивнее. Я хочу этого, потому что я, как руководитель, занят не только делами бизнеса. Каждый руководитель, какова бы ни была его роль, занят также и делами жизни.
Мы можем на какое-то время об этом забывать. Отменять ту или иную поездку, откладывать встречи с друзьями и любимыми… но зачем?

Всё в моих компаниях увязано с Целью Существования и Большой Пятеркой для жизни наших людей, Джо. Мы делаем то, что делаем, потому что в процессе этих дел наша жизнь гарантированно становится успехом в том смысле, как мы определяем успех.
Мне нужны люди, чья работа приносит им удовлетворение. Когда у тебя это есть, люди не выгорают. Они заряжаются энергией.
Заряженные энергией люди продуктивны.

Это оригинальное творение Томаса Дерейла. Он придумал концепцию «Сделай меня лучше» – или СМЛ.
— Помните историю про Большую Пятерку для жизни, которую я рассказывал вам в самолете, Соня?
— Конечно, помню.
— СМЛ – продолжение той идеи. Один из принципов, связанных с Большой Пятеркой для жизни, – понять, где ты есть в этой жизни и куда хочешь прийти, – то есть познать свою Большую Пятерку. И после этого нужно задать себе один очень важный вопрос…
— Как мне туда попасть? – перебила Соня.
— Еще одна жертва, – заметил Томас и улыбнулся.
— Жертва? – не поняла Соня.
Я ответил:
— Да, Соня, боюсь, вы только что стали жертвой недуга «помешательство на КАК».
Соня нерешительно засмеялась.
— Помешательство на КАК?
— Именно.
Большинство людей начинают с того же вопроса, что и вы: «Как мне туда попасть?» Проблема с этим вопросом в том, что в итоге вы оказываетесь перед неведомыми препятствиями и тем, чему предстоит учиться. Представьте это в виде гор. Когда вы видите первые две вершины, энтузиазм и энергия бьют ключом. Но, Соня, что случается с большинством людей у третьей горы?
— Они устают карабкаться.
— А потом что?
— Они сдаются.
— Именно.
Соня улыбнулась.
— И как же избежать этого ужасного недуга?
— Найдя своих «КТО», – ответил я. – Вы находите кого-то, кто уже сделал, увидел или пережил то, что вы хотите сделать, увидеть или пережить или что-то близкое к этому, и спрашиваете этого человека, что именно он делал. Затем используете полученную информацию, чтобы перелетать через препятствия и овладевать новыми знаниями.

Большая Пятерка для жизни – это то, как живу я сам, кто я есть. Я начал внедрять этот принцип в процесс собеседования с кандидатами на работу, и теперь это часть нашей повседневной жизни. У каждого человека, который работает со мной, его Большая Пятерка для жизни отпечатана на обороте визитки. Она присутствует в их рабочих кабинетах; люди то и дело расспрашивают друг друга о ней в ходе повседневных разговоров. И ведь я это не навязываю.
У нас даже есть стена реализации Большой Пятерки для жизни.

Марк включился в беседу, едва Томас договорил последнее слово.
— Томас, я понимаю, что вы имеете в виду, и понимаю, почему это работает. Но я должен снова вас спросить: действительно ли практично верить, что этот метод может подойти каждому руководителю в каждой компании?
Томас улыбнулся.
— А это важно? Мне как руководителю все равно, может ли это подойти всем остальным. Вот вопрос, которым мне нужно задаваться: может ли это подойти мне? Может ли это подойти моей компании, моему отделу, моей команде?

—-

Руководителям хотелось бы, чтобы их подчиненные делали какие-то вещи. Хорошая новость состоит в том, что им не нужна для этого пыльца фей или магия. Однако действительно необходимы некоторые конкретные шаги, которые я сейчас объясню.
Успешные руководители понимают, что следование принципам, которыми я с вами сейчас делюсь, дает возможность побуждать людей к намного большему, чем то, за что они получают плату, и намного эффективнее, чем когда деньги являются единственным стимулом.

Томас снова умолк и отпил еще воды.
1. Первый шаг для руководителя, Марк, – четко объяснить своим людям, чего нужно добиться и почему. Часто невозможность заставить людей что-то сделать связана просто с тем, что они недостаточно информированы.

Мы обнаружили, что руководители склонны регулярно обсуждать цели с равными себе и с начальством. Однако слишком часто они ошибочно исходят из того, что все их подчиненные тоже всё знают. Как правило, это не так.
Руководители должны, не жалея времени, объяснять подчиненным, что именно нужно сделать и по каким именно причинам. Важно, чтобы они не забывали – «для чего».

Если вы хотите вести людей к какой-то цели, Марк, нужно быть как можно конкретнее. Я всегда верил в конкретные цели и сроки, имеющие числовое выражение. Цель типа «улучшить обслуживание клиентов» туманна, а вот «сократить время ожидания покупателя до десяти секунд к 1 июня» – это нечто такое, что люди могут визуализировать, а потом работать в этом направлении.

2. Второй шаг – вовлечь людей в поиски решений.

Реальность такова, что даже если руководитель способен придумать прекрасные решения сам, ему не видать их эффективного внедрения, если его люди не будут чувствовать себя вовлеченными. А лучший способ вовлечь людей – позволить им помогать в формировании решения.

3. Tретий шаг – вы должны объяснять правила игры людям.

Людям дают задание, но не рассказывают всех параметров или правил его выполнения. Через несколько недель после начала проекта они представляют свою работу старшему по должности, а тот сообщает им, что они должны сменить направление работы из-за чего-то такого, о чем им никто никогда не говорил.
Представляете, насколько это деморализует?

Люди могут найти решение почти для любой проблемы, Марк, но им нужно знать правила игры.

4. Четвертый шаг, Марк, мы уже подробно обсудили. Вы должны увязать личные цели людей с целями организации. В моих компаниях мы делаем это, определяя Цель Существования людей, которую сокращенно называем ЦС, и их Большую Пятерку для жизни.

Если люди способны быть успешными, занимаясь тем, что им на самом деле безразлично, значит, они способны добиться невероятного успеха в том, что действительно важно для них.

У каждой из моих компаний есть четко определенная ЦС. И у каждого человека, который работает в моих компаниях, есть четко определенная ЦС, согласующаяся с ЦС компании.
— А если нет?
— Этот человек не был бы принят на работу, будь это не так.

Pуководители должны регулярно удостоверяться, действительно ли то, чем подчиненный занимается каждый день, связано и с его ЦС, и с теми пятью моментами, которые он хочет увидеть, сделать или пережить до конца своей жизни. Когда человек перестает думать: «Я работаю для того, чтобы зарабатывать деньги», а думает так: «Я работаю потому, что мне нравится быть одним из тех, кто помогает людям ощутить стремительный полет дельтаплана», – в нем происходит существенный психологический и мотивационный сдвиг.

— Понятно, Томас. Можете дать нам краткое описание заключительного шага?
— Конечно, Марк, это просто.

Если по какой-то причине среди ваших подчиненных оказывается человек, плохо соответствующий своей должности, сразу же убирайте его из команды.
Марк удивился:
— Серьезно?
— Серьезно. Ничто так не тормозит прогресс, как человек, который либо находится не на своем месте, либо недоволен просто ради недовольства. Это деморализует других и отнимает энергию и время у выполняемых задач.

Возьмите на его место такого человека, чьи ЦС и Большая Пятерка для жизни хорошо сочетаются с тем, чего пытается добиться ваша команда; человека, который будет помогать и поддерживать коллективные усилия.
— Мне кажется, это несколько жестоко, Томас.
— На самом деле, Марк, жестоко было бы заставлять остальных людей работать с этим человеком. На свете полным-полно возможностей работать в компаниях, в которых можно лгать и заниматься тем, на что тебе наплевать. Но не в моих компаниях.

— Томас, вы когда-нибудь анализируете то, что происходит в компаниях, которые не говорят на языке успеха?
— Это суждение может показаться резким, но я не трачу свое время на дела с людьми или компаниями, которые не говорят на языке успеха. Каждый день у нас имеется ограниченное количество времени и энергии. Так почему бы не сфокусироваться на старании узнать у лучших из лучших, как делать то, что мы хотим делать, видеть или переживать?

— А вот еще идея, Марк. Каждый год, начиная с самого первого года существования моей первой компании, мы посвящаем время, которого становится больше в период затишья, задаче выявить и исключить десять процентов наиболее раздражающих и времяемких задач, которыми мы занимаемся. Мы классифицируем их, проводим вычисления, а потом либо находим возможность избавиться от них вовсе, либо ищем лучший способ их выполнять.

***
Страх ведет к неудаче, а бесстрашие – к успеху
***

Я учу своих людей быть бесстрашными. Будут ли они время от времени сталкиваться с неудачами? А как же! И это нормально.
Когда стремишься за пределы посредственности, к величию, время от времени неизбежно будешь спотыкаться. Люди, которые преуспевают на своем пути, это понимают. Они также понимают, что падение становится проблемой только тогда, когда не поднимаешься вновь.

Большую часть времени люди просто делают то, что на их глазах делают все остальные. Они ведут себя так, как все остальные, они руководят, как все остальные, они управляют своими компаниями, как все остальные, они вешают таблички в своих туалетах на тех же местах, что и все остальные. Не потому, что это наиболее эффективный или наиболее прибыльный способ решения вопросов, но потому, что легче повторять за всеми остальными, чем задуматься о том, почему эти все остальные поступают так, как они поступают. И определенно легче делать так, чем меняться.

В процессе жизни у людей случаются подъемы и спады. Но в целом подъемы оказываются примерно одной высоты, а спады – примерно одной глубины. Они просто колеблются между двумя точками.
Секрет жизни, Марк, заключается в том, чтобы «рисовать» синусоиду, которая не просто продолжается во времени, но такую, которая идет во времени по восходящей. Жизнь этого человека по мере течения времени не только колеблется рядом подъемов и спадов, но и продолжает стремиться к новым высотам.
Спады бывают у каждого, Марк. Но когда движешься по восходящей кривой, в какой-то момент времени твои спады оказываются выше, чем некогда были высоты. И прийти к этому на самом деле довольно просто. Чем больше мгновений своего дня ты тратишь на что-то такое, что реализует твою Цель Существования, чем больше мгновений каждого дня ты тратишь на свою Большую Пятерку для жизни, тем круче восходящая кривая твоей жизни.

Всегда вначале пишите концовку, Марк. Всегда первой пишите концовку. Начинайте жить так, чтобы вы смогли создать такое существование, в котором однажды вы проснетесь и искренне ощутите, что, если бы сегодня умерли, то не стали бы ни о чем сожалеть. Не испытывали желание умереть, нет, – чтобы вы пришли к той точке своей истории, на которой могли бы умереть без сожалений.
Это может прозвучать банально по сравнению с жизнью в целом, но научитесь писать концовку первой и в других вещах.
Какого рода компанию я хочу создать? Какого рода отношения я хочу построить с женой к нашей десятилетней годовщине?
Я сделал это такой неотъемлемой частью своей жизни, что даже в мелочах вроде рядовой деловой встречи я спрашиваю себя: «Как будет выглядеть эта концовка? Чего я хочу достичь? Как я хочу себя чувствовать? Как я хочу, чтобы чувствовали себя другие присутствующие?»

Мы либо пишем концовку, которую хотим для себя, а потом создаем жизнь, которая приводит нас к ней, либо в итоге проживаем чью-то чужую историю и получаем концовку, которая бледнеет в сравнении с той, которую мы написали бы для себя сами…