Евгений Колотилов. Техники продаж
Поведение на переговорах.
Не показываем, что нам что-то нужно.
Надо говорить с готовностью в любой момент встать и уйти.
Никогда не занимаем позицию первым, а если занял, то ждём позицию второго и не продолжаем, пока он её не озвучит.
Уступки делаем со словом «если» – просим что-то взамен и ничего не даем даром.
Молчание. После того как назвали цену, а так же после того как о чем-то попросили, молчим. Кто первый заговорил – тот проиграл. Если говоришь то, то это будет рассматриваться как оправдание.
Все плюсы говорим до предложения.
Больше молчим и задаем вопросы.
*********************
——Здравствуйте, я пришел обсудить перспективы возможного сотрудничества. Чтобы не тратить время… Сколько времени у нас есть? Чтобы воду не лить, я позадаю вопросы, а потом покажу что надо.
Задаем проблемные вопросы:
– Вы знаете, в вашей области обычно сталкиваются вот с такими-то проблемами. А у вас как с этим?
*********************
Техника спин. Задаём вопросы.
S — Ситуационные
P — Проблемные (А может случиться так, что народу будет слишком много, и клиенты уйдут не дождавшись?)
I — О последствиях
N — Польза / выгода (Как у тебя чувствовали, если бы могли уволить одного официанта?)
Идеальная продажа:
Внутреннее состояние! Энтузиазм! По поводу компании, товара, себя.
Игра голосом. Цену называем тоном «да ерунда какая-то». Иногда можно загадочный голос делать.
Сначала покажи экспертность, потом выяви потребности, потом делай предложение.
Сначала контраргументы, потом «нет». Не наоборот!!! «Сейчас объясню… Исходя Из этого я не могу дать скидку…»
Создай ценность, потом назови цену. Не наоборот!!! Создать у клиента состояние «я тут получаю столько всего, и все это за какие-то копейки»
Сначала создам ценность а потом дружим. «Стандартные проблемы в компаниях вашего уровня… Насколько это касается вас? Я могу помочь.»
*********************
Ну раз у вас… То, полагаю нам надо встретиться, чтобы подобрать универсальный вариант.
На любой отмазку можно дать ответ: «именно поэтому нам необходимо встретиться, чтобы я мог…»
*********************
Идкальная последовательность продажи
Реши проблему клиента
Договорись о следующем шаге
Создай у клиента осознание «Он нужен мне»
Прежде, чем выявлять потребности клиента, надо сначала уточнить, нужен ли ему продукт в принципе.
Всегда договариваемся о следующем шаге.
– Мне надо подумать.
– Когда могу позвонить? До пятницы примите решение?
Работа с возражениями «Я подумаю»
Задаем открытые вопросы:
— А что поможет принять решение?
— Подумать это всегда хорошо. Я так вижу что что-то вам нравится, а что-то нет. А что конкретно не нравится? А что нравится?
— Знаете, обычно люди покупают, а иногда нет. И это нормально. Но бывают люди думают месяцами. Давайте сразу договоримся. Если нравится – то обсуждаем детали. Но если нет — то нет ничего страшного.
Если у клиента Возражения реальные – надо развеять. Если мнимые – надо подстроится.
— Я вижу вас что-то беспокоит. Я готов развеять ваши сомнения.
Работа с возражением «Это дорого»
Тут Либо выбрана не та целевая аудитория. Либо не показана ценность товара.
Работа с возражениями «мне не нужно»
Клиент не понимает смысла продукта и реального результата, который даст продукт.
Работа с возражениями «мне не подходит».
Клиент не верит в себя и в то, что вы поможете. Важно показать опыт и экспертность.
Работа с возражением «потом»
Трата денег — боль. Показать, что клиент получает больше, чем потратит. «За какие-то жалкие 1000 € он получает вот это, это, ещё вот это».
Работа с возражениями «Я не верю»
Означает что не выстроен контакт с клиентом. Не создан образ эксперта.
Убеждения успешного продавца
- Если меня не знают я это исправлю.
- На любого ЛПР можно выйти – вопрос желания и усилий.
- Цена – это официальная версия клиента, а что ещё важно?
- При одинаковом продукте я сам создам отличия.
- Если не состоится сделка – то клиент потеряет больше.
- Давление не продает.
- Я сделаю встречу с клиентом настолько ценной, что он захочет за неё заплатить.
Как продать дороже?
Задаем вопрос:
— Правильно ли я понимаю, что цена очень важна для вас? А остальное? Срок поставки важен? Сервис, надёжность? Они важны или нет?
Апеллируем к проблемам, которые можем решить.
При работе с возражениями используем технику Коломбо.
— Госпожа Миллер я так понимаю, что переговоры не удались и звонить вам больше не буду. Но для моего понимания, подскажите пожалуйста, в чем я вас не убедил?
А после ответа можно начинать работу с возражениями.
Правила в переговорах
- Не показывать, что вам очень важен важен результат переговоров. Да — хорошо, нет — ну и ладно.
- Стараемся не называть позицию первыми: «Скажите, а сколько по вашему будет стоить такая работа?»
А если пришлось занять позицию первым, то не двигаемся, пока клиент не озвучит свою. - Если двигаемся, то просим что-то взамен. «Хорошо, вы просите скидку, я могу дать, если срок поставки будет увеличен с двух дней до восьми.» Если я даю вам это то вы даете мне вот это, это и то.
- Умение молчать и ждать. После того как вы что-то попросили или назвали цену, Молчим столько сколько нужно. Кто первый заговорит – проиграл.
Все что вы говорите после условий, звучит как оправдание. Поэтому вначале, например, говорим почему что-то не можем и только потом говорим «нет».