Любой колоссальный успех — это наглядный пример нарушения всех правил. Путь, который выбирает большинство, не приведет к экстраординарным достижениям. Если вы покорно следуете за толпой, вы придете туда, куда она вас увлечет.
Эта книга посвящена разрушению стереотипов. И очень может статься, что самое главное клише — правила существуют, чтобы их нарушать, — имеет первостепенное значение.
ВРОЖДЕННЫЕ СПОСОБНОСТИ?
Перестаньте тревожиться по поводу наследственности, так называемого врожденного таланта или того, что другие говорят о ваших способностях, IQ или склонностях. У вас могут быть или не быть слабости, физические или умственные недостатки, но только от вас зависит, станут ли они барьерами, которые всю жизнь будут ограничивать вас, или стимулами, которые подтолкнут вас преодолеть их.
Будьте как губка. Впитывайте в себя каждую каплю информации. Тот, кто обращает внимание на любую мелочь, за десять минут приобретет десятилетний опыт.
Мой друг Эл Райс, соавтор популярной книги о рекламе «Positioning: The Battle for Your Mind» («Позиционирование: Битва за умы»), говорит: «Если ты не можешь быть первым в некой сфере, изобрети новую сферу, в которой ты станешь первым».
Выделите пятьдесят самых преуспевающих и умных людей, работающих в той области, что вы для себя избрали, разыщите их, назначьте с ними встречу, угостите их завтраком, обедом, ужином, засыпьте их вопросами. (Десять из пятидесяти согласятся уделить вам некоторое время.) Мой коллега, оратор Джим Рон, называет это «накормить миллионера обедом».
Следуйте совету Наполеона Хилла: определите нужных людей, стратегии, которыми все они пользуются, качества, которыми все они обладают.
СКРОМНОСТЬ И СМИРЕНИЕ — КАЧЕСТВА, ДОСТОЙНЫЕ ВОСХИЩЕНИЯ У МОНАХА, НО НЕ У ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Вы НИКОГДА не должны просто так отдавать свои знания, опыт и время. Не стоит недооценивать то, что «само собой разумеется» для вас, но не совсем очевидно для кого-то другого.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА
Жертвуйте на благотворительность, но никогда не жертвуйте в бизнесе. Максимально высоко оценивайте свои знания и квалификацию и не стесняйтесь информировать об этом окружающих. Когда они объявятся, выставите им счет. Скромные и смиренные могут быть очень талантливыми и умными, но их слишком часто не замечают и недооценивают. Самоуверенность и самореклама — вот без чего не обходится ни одна сфера бизнеса.
У застенчивых торговых агентов тощие дети.
Зиг Зиглар
Самоуверенность — необходимое качество для успеха.
Ребята из управления спросили, почему я считаю, что могу конкурировать с компаниями, стоящими по 100 миллионов долларов, — вспоминает Демарини. — Я посмотрел на них очень серьезно и спросил: „А почему вы думаете, что они могут конкурировать с нами?»»
Заем они получили. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая и, не колеблясь, утверждать, что вы — самый лучший в своей сфере и знаете, что говорите, кто-нибудь обязательно вас опередит, а вы останетесь с носом. И если вы не хотите ломиться в двери, кричать во всю глотку, превратиться в надоедливую муху и делать все остальное, что нужно для привлечения внимания, рынок просто не заметит вас и оставит за бортом.
Неважно, кто вы: лектор и консультант, как я, хиропрактик, парикмахер, исполнительный директор огромной корпорации, — люди предпочитают иметь дело с ОЧЕНЬ уверенными профессионалами, не стесняющимися заявлять во всеуслышание, как Мухаммед Али: «Я — самый лучший».
Кейт Уайт, к примеру, советует одеваться так, как будто вы уже занимаете желаемое положение. «Несомненно, некоторые коллеги будут бросать на вас выразительные взгляды, в которых ясно читается вопрос: „И кем она себя возомнила?» — стоит вам появиться в дорогом костюме, на который вчера ушли все ваши сбережения. Зато вы сможете впечатлить людей, от которых зависит решающее слово». Далее: овладейте и пользуйтесь уверенным языком тела. Далее: когда говорите, не отклоняйтесь от сути. Далее: четко просите о том, чего хотите, не тушуйтесь и не смущайтесь. Далее: станьте собственным PR-агентом. «Никогда не говорите, что вам повезло. Превратите себя в легенду современности. В данном случае подразумевается легкая завеса таинственности и загадочности, окутывающая вашу личность и карьеру. Преуспевающая легенда распространяет некоторые „правдивые» истории о себе, пока они не начинают циркулировать в народе и вспоминаться при каждом упоминании соответствующего имени.
ЯВЛЯЮТСЯ ЛИ ГРУБОСТЬ, АГРЕССИВНОСТЬ И НАПОРИСТОСТЬ НЕВОСПЕТЫМИ СЕКРЕТАМИ УСПЕХА?
Когда я только начинал свою карьеру оратора, многие советовали мне никогда не рассказывать шутки или анекдоты, которые могут обидеть присутствующих, и не упоминать о политике, религии и сексе. Довольно скоро я пришел к выводу, что говорить-то больше не о чем, не остается интересных и важных тем. Так что, если вы не рискнете рассказать анекдот, который может кого-то задеть или оскорбить, вам вообще не придется шутить. Если бы я следовал этому совету, я был бы таким вежливым, что на меня никто не обращал бы внимания. Чем больше опыта я набирался, тем более дерзким, язвительным и рисковым становился.
За последнее время появилось огромное количество книг, семинаров, обучающих программ и многочисленных теорий, более похожих на «хамелеонизм».
В том, чтобы менять стиль общения для установления близкого контакта с другим человеком, есть определенная логика. Но ведь это может зайти слишком далеко. И заходит. Политики доходят в. своем стремлении подстроиться под аудиторию до абсурда. Именно это во многом объясняет, почему большинство людей не испытывают к ним особого расположения и симпатии. Такой подход поможет вам одержать несколько временных побед, но после частой смены цветов сохранится ли ваш истинный цвет? Нестандартное решение — всегда быть самим собой, говорить то, что думаете, думать то, что говорите, и заставить всех поверить, что это действительно так, — скорее приведет вас к прочному и яркому успеху.
Совсем недавно один парень заявил мне: «Вы такой грубиян. Не представляю, как вам удалось добиться такого успеха». В ЭТОМ и кроется мой секрет: вы оказываете влияние на людей только в той степени, в какой вы готовы рискнуть и задеть человека. Я действительно допускаю обидные для некоторых присутствующих слова. Я говорю в лицо то, что некоторые считают оскорбительным. Но именно это и оказывает по-настоящему глубокое воздействие на определенных людей.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА
Вы не можете себе позволить быть кротким и робким.
Чем больше ваши амбиции, тем выше вероятность задеть кого-то на пути их реализации. Возможность оказать сильное влияние на окружающих находится в прямой зависимости от вашей готовности обижать. То, что другими воспринимается как высокомерие, может на самом деле быть уверенностью в себе, самопродвижением и активностью. Эти качества привлекают гораздо больше людей, чем отталкивают, поскольку многие предпочитают общаться с человеком, абсолютно убежденным в своих взглядах.
ТВОРЧЕСТВО
На самом деле я не творческий человек — что бы под этим ни подразумевалось — и прикладываю все усилия, чтобы сдерживать любые креативные порывы. Ведь мои клиенты гораздо больше довольны, когда я копирую и компилирую уже проверенный и доказавший свою эффективность материал. Вот как создается реклама мирового класса. Когда ко мне обращается новый клиент, я сразу стараюсь получить доступ ко всему, что он сделал, ко всем результатам его деятельности, а также ко всему, чем занимаются его конкуренты, причем занимаются достаточно долго для того, чтобы считать их стратегию эффективной. Из всего этого я выбираю наиболее полезные идеи, темы и «создаю» их заново, чтобы продемонстрировать свое мастерство и потешить самолюбие.
Кроме того, я обращаюсь к коллекции «краденых файлов». У меня есть подборка «гениальных (проверенных на деле) заголовков», разделенных по категориям.
Потом я обращаюсь к «краденым файлам» предложений, историй и тому подобного. В конечном счете передо мной лежат разрозненные отрывки, как фрагменты головоломки, которые мне предстоит сложить в нужном порядке и получить основу для рекламы или коммерческих писем. После этого я отшлифовываю полученный текст, «причесываю» его, меняю слова, фразы, терминологию, чтобы подогнать под товар и покупателей своего клиента. И вот у меня готова реклама, которая выросла из «старого», неоднократно использованного материала.
Зачем рисковать, создавая нечто абсолютно новое, когда под рукой столько великолепных моделей, которые можно тиражировать до бесконечности? Никогда не стоит недооценивать важность и силу ординарного, сделанного с экстраординарным упорством и рвением.
ЗАБУДЬТЕ ВСЕ, ЧТО ВЫ КОГДА-ЛИБО СЛЫШАЛИ ОБ УПОРСТВЕ
Эдисон НЕ проводил десять тысяч раз один и тот же эксперимент. Он провел десять тысяч различных опытов. Он проверил десять тысяч разных гипотез, как можно быстрее отказываясь от неверных. Он бросал эксперимент десять тысяч раз.
Мне бы хотелось призвать вас к достижению целей максимально простыми способами. Мне нравится срезать пути и идти напрямик. Мне по душе, когда работу можно выполнить легко и быстро. Если вы умеете достигать желаемых результатов, покачиваясь в гамаке под тенистым деревом, попивая лимонад и отдавая ценные указания по мобильному телефону, пока другие в попытке решить ту же задачу носятся сломя голову, таскают за собой тяжеленный «дипломат», битком набитый бумагами, без конца застревают в пробках и часами просиживают в приемных, снимаю перед вами шляпу.
Постепенно я пришел к выводу, что в бездумном упрямом упорстве очень мало практического смысла, но оно слишком дорого обходится. Я понял, что один удар в нужном месте в нужное время приносит больше пользы, чем слепое, неуклюжее и непреклонное размахивание руками.
Не бойтесь, если на вас навесят ярлык человека, который «отступает». Пересмотрите свои представления о целях, упорстве, успехах и неудачах. Сосредоточьтесь на «тестировании». И ищите то, что дается вам легко и естественно, что может повести вас в желаемом направлении.
ВКРАТЦЕ ПРО НЕСКОЛЬКО МИФОВ ОБ УСПЕХЕ
Оставьте эти бесконечные попытки совершенствования. Вы должны сделать так, чтобы продукт продавался ПРЯМО СЕЙЧАС. А как сделать его на 25 долларов дешевле и полдюйма короче, мы разберемся ПОЗЖЕ».
Если вы настаиваете на том, что «поспешишь — людей насмешишь», вам придется признать: все, кто добивается высоких результатов, в любом случае работают в ускоренном режиме.
Быстрый темп, ориентированный на успех, необязательно приводит к суете или снижению качества. Большинство людей работают гораздо медленнее, чем следовало бы.
Сотрите границу, разделяющую «работу» и «удовольствие», настолько, насколько сможете. При любом удобном случае сочетайте полезное с приятным.
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ НЕСТАНДАРТНЫЙ СОВЕТ МОЛОДЫМ ЛЮДЯМ — И НЕ ТОЛЬКО ИМ
Зиг Зиглар рассказывает историю о женщине — торговом агенте, которая не слышала «нет», даже если ей кричали в ухо, зато улавливала «да», произнесенное шепотом на расстоянии в пятьдесят футов. Если вы намереваетесь пробиться сквозь толпу и прорваться на самый верх в выбранной сфере, вам понадобится внимание и знакомство с ведущими специалистами в этой области. А для этого вы должны быть глухи к слову «нет».
Толпа никогда не возвращается после отказа, не добивается от потенциального работодателя положительного ответа. Вы окажетесь единственным, кто не примет «нет» за окончательное решение.
Ключ к успеху— выполнять самую низкооплачиваемую, наименее привлекательную работу с таким рвением и усердием, какого еще никто не видывал. Научитесь выделяться из толпы любым положительным способом, но более всего будьте готовы засучить рукава, и взяться за грязную работу.
БЫСТРО РАЗБОГАТЕТЬ НЕЛЬЗЯ. ИЛИ МОЖНО?
Практически любой богатый человек подтвердит, что медленно действовать гораздо сложнее, чем быстро, поскольку невозможно создать движущую силу, еле шевелясь. Небольшая доска, положенная поперек рельсов, заставит остановиться еще не набравший скорость многотонный локомотив, но мчащийся на всех парах поезд разнесет эту доску в щепки, и пассажиры даже не почувствуют удара.
Нет никаких причин — кроме разве что прошлого негативного опыта, — мешающих вам совершить гигантский прыжок. Медленные и упорные не всегда выигрывают гонку. В зависимости от конкретных условий должны применяться различные стратегии, и зачастую скорость и стремительность— это единственный способ разбогатеть при благоприятной возможности.
МОЖЕТ ЛИ БЫТЬ, ЧТО ТОВАР ВООБЩЕ НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ?
Предлагаю нестандартный, но гарантированный подход: все дело в истории, а не в товаре!
нас всегда привлекает удачное сочетание интригующей и волнующей истории, эффектной демонстрации, поддержки авторитетных специалистов и знаменитостей, положительных отзывов пользователей. Сам товар вторичен по отношению к комбинации всех перечисленных элементов.
ИЛЛЮЗИИ МАРКЕТИНГА
Секрет максимальных прибылей — МЕНЬШЕ новых клиентов, больше услуг. Владельцев мелких предприятий я обучаю «теории мини-конгломератов»: гораздо проще предлагать новые услуги, удовлетворяя постоянных клиентов, чем привлекать новых.
Забудьте обо всех общепринятых правилах маркетинга, дистрибьюции и торговли. Можете выбросить в мусорное ведро все представления о привычных рабочих часах, местах продажи определенных товаров, оценках финансового успеха. Старые правила просто не вписываются в современную реальность и скрывают от вас новые возможности. Это испытание для зашоренного мышления: отказаться от традиционных, набивших оскомину маркетинговых приемов и придумать абсолютно другие способы приблизить свой товар к покупателям и извлечь максимальную пользу от сотрудничества с прежними клиентами.
ИЛЛЮЗИИ МЕНЕДЖМЕНТА
Нестандартный подход предполагает, что человек совершает максимальное количество ошибок, с максимальной скоростью учится на них, извлекая из них максимальную пользу, смеясь над ними, забывая о них, двигаясь дальше. Мои друзья-предприниматели называют это «падением вперед». Конечно, вы хотите обойтись как можно меньшими расходами. Вы не желаете быть расточительными и зря тратить деньги. Но с другой стороны, не стоит быть параноиком и бояться ошибиться, поскольку в таком случае вы никогда не сможете совершить ни одного правильного поступка. Практически все великие достижения стали результатом большого риска.
«РАБОТАЕТ — НЕ ТРОГАЙ»???
ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ САМИ НЕ ХОТИТЕ ПЕРЕМЕН
Если вы всеми силами стремитесь не проиграть, то обязательно проиграете. Ради великих достижений и прорывов вы должны, даже обязаны принимать ошибки и мириться с ними. Управляя другими людьми, создайте такую атмосферу, чтобы ваши подчиненные не боялись допустить промах. Извлекайте максимум пользы из каждого просчета, прикладывайте все усилия для избежания ошибок в будущем, но не добивайтесь совершенства любой ценой.
Зачастую неведение, целеустремленность, энтузиазм, молодость приносят положительные результаты, даже если вы делаете то же самое, что ранее обернулось полным крахом. Времена меняются.
Думаю, очень важно не позволять себе увлекаться процессом. Постоянно задавайте себе вопрос: «Что будет, если мы сделаем прямо ПРОТИВОПОЛОЖНОЕ тому, что мы делаем сейчас?».
Даже если все работает без сбоев, не бойтесь что-либо изменить. Задавайте странные вопросы. Устройте хорошую встряску. Попробуйте прямо противоположный метод работы и посмотрите, что из этого выйдет. Опыт не должен препятствовать экспериментам. Со вчерашнего дня многое изменилось — а вы?