Николай Мрочковский. Генератор новых клиентов / Выжми из бизнеса всё!

Девиз успешного маркетинга Дэна Кеннеди: правильное сообщение правильным людям правильным способом.

Другой известный маркетолог, Ховард Якобсен, добавил еще две буквы «М» к ЗМ-модели Дэна Кеннеди. Metrics – показатели эффективности (этот параметр подчеркивает важность измерений всего, что вы делаете). Mission – миссия.

Решение о покупке всегда принимают люди, независимо от типа рынка – рынок это В2В или В2С[1]. Важно понимать, КТО эти люди и ПОЧЕМУ они покупают определенный продукт.

Главной причиной покупки ВСЕГДА является ЖЕЛАНИЕ (хотение), поэтому важнейшим признаком определения (объединения) потенциальных покупателей является сходство их желаний и/или ПРОБЛЕМ, которые они хотят решить.

Существует высказывание, характеризующее суть успешного бизнеса: «Найди решение проблемы, существующей у многих людей, предложи его рынку, и оно будет пользоваться спросом».

Правильное маркетинговое сообщение (message) должно содержать следующие три элемента:
Offer (предложение) – предложение с явно видимой выгодой для клиента, воздействующее и на желание, и на проблему.
Call То Action (призыв к действию) – призыв выполнить определенные действия и описание того, как это сделать (например: «Чтобы узнать больше, позвоните по указанному номеру прямо сейчас»).
Deadline (ограничитель) – ограничитель времени, заставляющий получателя сообщения реагировать быстро (например, ограничения по сроку действия спеццены, количества или состава – наличие бонусов).

Дизайн маркетингового сообщения для сайта
Как правило, вверху располагается заголовок («Получи бесплатно», «Скачай прямо сейчас», «Узнай, что это такое»).
Дальше идет описание выгод предложения. Вы должны показать, какие выгоды получит человек, если воспользуется вашим предложением. Далее справа идет визуализация вашего предложения. А затем – призыв к действию, ограничитель и, собственно, выбранный вами механизм захвата.
Обратите внимание на пунктирную рамочку. Она прекрасно работает для всех типов маркетинговых сообщений.

Когда делаете открытку или флаер для распространения, желательно обрамить ее/его пунктирной рамкой – такой простой прием приводит к неожиданно большому количеству откликов.

Большинство компаний размещают в газетах и журналах просто рекламные объявления. Работает это плохо. Что делают самые продвинутые? Они знают, что в большинстве газет и журналов огромная проблема с хорошим качественным контентом, то есть с информацией. Это реальная проблема.

Что можно сделать вместо того, чтобы давать обычную рекламу? Нанимаете фрилансера, которому даете задание написать хорошую качественную статью по какой-то теме. Стоить это будет недорого, 3000–4000рублей. Дальше эту статью вы предлагаете тем СМИ, кому близка ваша тематика. Велика вероятность, что кто-то из них согласится, потому что им не хватает качественного контента. Платить хорошим журналистам они не могут (в большинстве журналов денег не очень много), но вот взять чью-то статью – легко.

Вы предлагаете некую форму бартера: «Мы предоставляем вам статью совершенно бесплатно, единственное условие – в ней будет упомянута наша компания». Если им эта статья понравилась – отлично! Статья, где упоминается ваша компания, – это намного лучше, чем просто реклама. Почему? Да потому, что рекламе не доверяют, а вот статьям доверяют – точнее, доверяют их авторам.

Пробуйте! Любые методы надо постоянно тестировать и находить работающие вещи. Не сработало так, пробуйте по-другому. Не сработали эти флаеры – делаем другие. Не сработало в этом журнале – шлем статьи в другой. Не сработали такие статьи – шлем статьи вместе с рекламой. Так, постоянно пробуя различные варианты, вы находите то, что работает. В большинстве случаев на десять-двадцать способов, которые вы попробуете, найдутся один-два, которые выстрелят. Это очень хороший результат, потому что ваши конкуренты не делают даже этого. Большинство компаний вообще не изобретают ничего нового. У них что-то худо-бедно получилось (допустим, дали рекламу в местную газету, оттуда идут клиенты) – и все. Они всю жизнь так и работают, не пробуя ничего нового.

Сделайте небольшую книгу, автором или соавтором которой вы будете, например: «Десять полезных советов для менеджера по закупкам строительных материалов». Сделать это не сложно. Если в вашей сфере деятельности есть какие-то особенности, напишите книгу именно про это. Допустим: «Как развить рынок стройматериалов»

Наймите фрилансера, который за 20 000-50 000рублей (в зависимости от того, какого объема и качества вы хотите текст), напишет вам книгу. Пусть он задаст вам все необходимые вопросы, и ответы помогут ему в этой работе. Затем вы ее печатаете, и книга готова. Книга придает колоссальный статус как компании, так и конкретному человеку – ее автору.

В этой книге мы хотим донести до вас то, что, идя стандартными путями, существенных успехов вы не добьетесь. Есть огромное количество нестандартных технологий, которые очень хорошо работают. Их необходимо внедрять, тогда вы начнете резко выделяться на фоне конкурентов.

Если вам нужен взрывной рост базы, находите партнеров.

Вам необходимо найти партнеров, которые работают с теми же клиентами, но на другом рынке, то есть не являются вашими конкурентами. Путем такого сотрудничества вы можете значительно увеличить свою клиентскую базу.

Очень важно мотивировать своих партнеров, показывать им конкретные выгоды. Так как вы не конкурентны друг другу, вы оба от такого сотрудничества только выиграете.

Звонки

Всеми способами необходимо «холодные» звонки переводить в «теплые». Первым звонком мы предлагаем что-то бесплатное, подогреваем клиента. Потом перезваниваем «теплым» клиентам и уже что-то продаем.

Отзывы 

 Однажды я написал банку «Тинькофф» очень хороший отзыв: «Вы действительно классные, вы мне понравились. Я работал с множеством других банков как частное и как юридическое лицо, но вы лучше всех». Чуть ниже подпись – Николай Мрочковский, генеральный директор компании «Финанс Консалтинг».

Через какое-то время вижу во всех рекламных брошюрах банка «Тинькофф» свой отзыв с фотографией и моей подписью. Адрес сайта, к сожалению, убрали, но название компании оставили. Возьмите этот инструмент на вооружение. Оставляйте отзывы там, где бывает ваша потенциальная аудитория.

Большинство людей оставляют краткие и сухие отзывы: «Все хорошо. Спасибо». Развернутый отзыв с фотографией и ссылками будет выделяться на этом фоне. Такой отзыв будет придавать солидность компании, и она станет его использовать в своей рекламе (в журналах, в газетах, на билбордах и т. д.). И везде будете фигурировать вы.

Пассивные методы генерации новых клиентов

по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все купят. Но вот что не очевидно: рекомендации надо стимулировать.
Вы можете создать отличный источник пассивных клиентов за счет того, что начнете по своей теме выкладывать много полезных статей у себя на сайте.
Что происходит дальше? Поисковики индексируют ваши статьи. Поскольку у вас много полезного контента, они начинают поднимать вас по разным запросам. Плюс люди набирают эти запросы, и они начинают выдаваться в поисковых системах совершенно бесплатно.

Звонок после покупки 

Звонок, сделанный человеку после совершения им покупки, напрямую на привлечение клиентов не влияет, но очень сильно влияет косвенно.

Вы получаете представление об огромном количестве ваших недоработок, которые случаются при доставке, при пользовании товаром или услугой, – то есть вы узнаете массу вещей, которые могут вам помочь улучшить свой бизнес. 
Но, кроме того, совершая после покупки звонки, вы будете очень сильно в глазах клиента выделяться среди конкурентов, потому что окажетесь тем единственным, кто позвонил и поинтересовался, все ли в порядке.

Приемы быстрой генерации клиентов. Кейсы Джея Абрахама

К Абрахаму за помощью обратился человек, придумавший рецепт мази для лечения артрита. Он сказал: «Я готов продавать эту мазь, но не готов тратиться на рекламу». И тогда они поступили следующим образом. Бутылочка с мазью стоила порядка 3 долларов. Они знали, что человек, который попробует мазь один раз, дальше будет покупать ее регулярно в течение шести месяцев (то есть они вычислили ценность клиента). И главная задача, которая стояла перед создателем мази и Абрахамом, чтобы потенциальный клиент попробовал это чудо-средство. И они договорились с крупными журналам и газетами следующим образом: «Пожалуйста, размещайте рекламу мази, а все деньги, которые мы получим, мы отдадим вам. Даже более того, мы заплатим вам за каждую покупку 115 % от стоимости мази».

Все деньги за проданные продукты Боб Блай отдал партнерам. Но, тем не менее, в результате он получил две вещи: увеличение своей подписной базы (потому что каждый, кто купил продукт, становился его подписчиком), а кроме того, эта база состояла не из потенциальных, а из действительных клиентов, которые уже заплатили по 19 долларов за продукт Боба Блая. И хотя он не заработал на этой акции ни цента, он получил гораздо больше – базу платежеспособных клиентов.

Публиковать эти объявления было просто огромное количество желающих. В результате цифры были примерно такие: где-то 930 ООО долларов было потрачено на отправку мази покупателям и выплату газетам и журналам денег, а прибыль составила 10 500 ООО долларов.

По подобной схеме Джей Абрахам работал со многими компаниями, которые консультировал. Допустим, он мог прийти в компанию с весьма необычным предложением. Он считал ценность одного клиента и говорил: «Ваши продавцы плохо продают? Давайте сделаем так: все, что заплатит новый клиент за первую покупку, заберут продавцы».

Модель Боба Блая В инфобизнесе самый известный пример (стратегия «Lost Leaders»). Он предложил следующую вещь. Вы делаете какой-то инфопродукт и ставите ему соразмерную ценности цену – допустим, 50 долларов. Потом вы обращаетесь к партнерам с большой базой подписчиков и говорите: «У меня есть продукт стоимостью 50 долларов. Пожалуйста, сделайте рассылку по своей базе, скажите, что я сделал продукт стоимостью 50 долларов и готов продать его за 19. И все деньги, которые будут получены за эти продажи, я отдам вам, уважаемые партнеры. Только прорекламируйте меня». В результате нашлось огромное количество партнеров, которые разослали данное предложение по своим базам контактов.

3d письма
Отличный вариант для креативных агентств, которые предлагают всевозможные маркетинговые вещи. Человек открывает коробку, и к потолку взлетает воздушный шар, на котором написано предложение (или прицеплена визитка). Говорят, что у этого способа тоже высокая конверсия привлечения новых клиентов.

И ещё пример почты 3D, которая дала невиданно высокий процент конверсии (целых 46 %), – бутылка. Пластиковая бутылка, похожая на стеклянную, запечатанная сургучом, с письмом внутри.

Текст письма был следующим: «Похоже, я потерялся. Пожалуйста, спасите меня! Позвоните по такому-то телефону или перейдите по такой-то ссылке на сайт».

**********************

Допустим, клиент побывал в вашем магазине, пообщался с продавцом, но ничего не купил, не согласился на ваше предложение. Если таких «отказников» прозвонить и в течение первых 24 часов выйти с ними на связь, то 33 % из этих людей откликнутся на ваше предложение, а 67 % из откликнувшихся сделают покупку

необходимо использовать в продающих текстах формулу УПОД: в предложении должно быть три обязательные составляющие.
Убойное предложение. Ключ к написанию сильных предложений состоит в том, чтобы давить на эмоции клиента, а не на его логику. На те чувства, которые он испытывает, когда у него нет вашего продукта. А на контрасте с этим нужно описать его же чувства после покупки
Ограничение предложения – обычно по времени (хотя неплохо работает и ограничение по количеству товара).
Призыв к действию. Часто в продающем тексте все описано просто великолепно, но совершенно непонятно, что нужно делать прямо сейчас.

Если вы хотите получить максимальный отклик на предложение клиентам, пишите тексты так, будто читать их будет Гомер Симпсон, не надо делать их заумными. И вы увидите, насколько увеличится отклик на объявления.

Отдельно стоит обратить внимание на контакты – номер телефона или сайт, к которым вы привлекаете внимание клиента: они должны быть указаны крупным шрифтом, а не мелкими буквами в углу объявления.

Гарантия результата

Примером грамотно сформулированной гарантии является история о двух братьях, которые в одном из американских университетов организовали пиццерию и гарантировали доставку горячей пиццы за тридцать минут.

несколько лет подряд они открывали пиццерии в разных университетах и колледжах, пользуясь одной только этой гарантией, и получали миллиардные прибыли. Сейчас «Домино Пицца» – всемирно известный бренд.

Клиент купил – предложи еще

Если клиенту, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50 % от базовой стоимости заказа, в среднем 20–25 % клиентов его с удовольствием купят.

Прикручивание различных бонусов к продаваемым продуктам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиента. Бонусы могут не иметь никакого отношения к самому продукту. К примеру, вы продаете газонокосилки по стандартной цене 6000 рублей. Специальное предложение «Купи газонокосилку, получи бинокль в подарок – всего за 6400 рублей» сделает ее намного привлекательнее в глазах клиента.

Люди любят подарки. И даже если вы дарите им вещь, которая им абсолютно не нужна, но цепляет эмоционально, это позволяет сильно взвинтить цену на товар.

Что дарить клиентам? Вспомните различные детские фантазии, которые у вас были, – что вы хотели получить в подарок? Давайте эти вещи в качестве бонуса, и люди будут с восторгом покупать ваши товары и услуги. Ведь все мы в глубине души дети. В крайнем случае, они подарят полученное своему ребенку.

Из потенциального клиента в покупатели – поднимаем конверсию

Самое главное, отвечайте на все телефонные звонки с удовольствием и улыбкой. Ведь нельзя заранее знать, какой именно звонок принесет вам прибыльный договор или просто хорошую новость.

Необходимо любым удобным способом (в виде анкет, электронной почты, звонков и так далее) получать от своих клиентов максимум необходимой информации. Например, вы можете сказать: «Дорогой клиент! Вы не совершили покупку в нашем магазине. Нам крайне важно проработать свои слабые стороны, чтобы сделать сервис качественнее, поэтому мы будем очень благодарны, если вы расскажете нам о причинах, которые помешали вам это сделать».

технология «семь касаний»

Ее суть заключается в том, что пик продаж приходится на семь-восемь касаний клиента вашим предложением. То есть если вы напомните о своем предложении потенциальному клиенту всего два-три раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это семь и более раз. Каково же было наше удивление, когда после восьми касаний объем продаж данного тренинга увеличился на 78 % по сравнению с тем, что было после трех уведомлений! Впоследствии мы не раз убеждались в силе данного метода – как на собственном опыте, так и на опыте своих коллег-бизнесменов, которые его применяли.

Для звонка обязательно должна быть причина, причем любая. Можете позвонить потому, что у вашей кошки день рождения, а у вас отличное настроение и вы решили сделать подарок дорогим вашему сердцу клиентам. Сработает! И чем человечнее и проще прозвучит объяснение, тем лучше.

введите правило: перед звонком менеджер должен улыбаться буквально три секунды. Просто натягиваешь улыбку, улыбаешься и только потом отвечаешь. Это чувствуется и очень положительно влияет на продажи.

вы эмоционально показываете, какой будет жизнь вашего клиента после покупки. Когда вы делаете это эмоционально, то шансов зацепить человека гораздо больше, чем если вы просто напишете: «Вы можете приобрести наш автомобиль, он очень высокого класса».

практика большинства бизнесов показывает, что во вторник люди реагируют на рассылку по электронной почте намного лучше, чем в другие дни. Одинаковое письмо, посланное по одним и тем же адресам, во вторник открывают намного чаще. Затем идут среда и четверг. Понедельник, пятница и выходные дни в этом отношении традиционно провальные.

самая мощная стратегия – сделать так, чтобы клиент пошел и порекомендовал вас, то есть стратегия «сарафанного радио». Это работает лучше всякой рекламы. В реализации данного метода хорошо помогают незаявленные бонусы, подарки (лучше не связанные с основным продуктом), которые клиент получает после покупки, даже не подозревая о них. Подарки могут быть совсем недорогими по себестоимости для вас, но они очень ценны в глазах клиента.

Позвоните клиенту через неделю после покупки, узнайте, как он использует ваш продукт, как он его внедряет, какие, возможно, есть проблемы, если есть – предложите помощь в их решении. Скорее всего, если вы делаете это в первый раз, на этом этапе вы узнаете очень много нового – того, чего совсем не ожидали услышать.

Факт: каждый пятый клиент будет удовлетворен уже тем, что вы спросите его мнение о качестве обслуживания.

Если вы различными способами заставили клиента купить ваши продукты или услуги четыре раза, считайте, что он ваш. Большинство таких клиентов будет продолжать покупать у вас снова и снова. Поэтому любыми способами старайтесь довести ваших клиентов до четырех покупок.

Очень распространенная ошибка многих компаний заключается в том, что они не информируют своих клиентов о выходе различных новых продуктов. Они почему-то считают, что люди, если им это надо, сами найдут у них на сайте новые продукты и совершат покупку.

Есть одно очень хорошее задание, которое мы рекомендуем вам выполнять: вечером каждого рабочего дня не ложиться спать, пока не придумаете какой-то новый канал продаж. Когда вы постоянно размышляете о новых путях роста, ваш бизнес начинает расти колоссальными темпами.

Если в вашей отрасли есть целевые выставки – вам обязательно надо там участвовать. Почему? Потому что выставки – это точки с очень высокой концентрацией клиентов именно вашего профиля.

если вы шлете письмо в конверте, то подписанный от руки конверт вскроют с гораздо большей вероятностью, чем со стандартным печатным штампом компании.

Хорошо работает персонализация, то есть обращение в письме (и на конверте) к конкретному человеку.

Мини-книги, или special reports, как их называют на Западе, являются одним из самых сильных по действию информационных продуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся, легко и быстро читаются, и люди обычно рады получить описание решения своей проблемы на десяти-двадцати страницах печатного текста.

После измерения стоимости работы по каждому источнику нередко возникает естественное желание отказаться от слабых методов. Однако этот подход абсолютно неверен. Вам необходимо использовать ВСЕ каналы, которые работают в плюс! Это один из секретов, который не известен 99 % ваших конкурентов. Обычно все выбирают самый лучший канал и на нем останавливаются. Но если вы будете использовать ВСЕ, даже минимально прибыльные источники и те, которые имеют нулевую рентабельность, вы окажетесь на порядок сильнее конкурентов.

ключевая задача в тот момент, когда клиент впервые пришел к вам на сайт, – сделать все возможное, чтобы он совершил первую покупку. Что для этого можно сделать? У вас на сайте должен быть бросающийся в глаза блок, как горячая зона в магазинах – прямо напротив входа. На сайте на самом видном месте должно висеть конкретное и очень интересное предложение

Главная идея, которую мы хотим до вас донести, – пробуйте разные варианты. Если у вас висит одна и та же реклама на фасаде здания уже три года, это плохо. Надо что-то менять. Возможно, вы ее перевесите, и поток посетителей окажется в два раза больше. Может быть, этого и не произойдет, но пробовать необходимо

Как создать продающую презентацию для своей компании

В этой главе поговорим о том, как создать качественную продающую презентацию своей компании. Или, как это называется в англоязычной практике, – marketing kit.

Итак, marketing kit – это презентация на бумаге, грамотно продающая вас клиентам. Задача marketing kit – познакомить с компанией так, чтобы продать ваши продукты или услуги. Какие элементы здесь обязательны? Во-первых, физическая оболочка. Порой хочется сэкономить и сделать презентацию с помощью программ Photoshop или PowerPoint. Не стоит этого делать, хотя бы сброшюруйте или прошейте ее. Не обязательно делать ее очень дорогой, как бывает в крупных компаниях, где для vip-клиентов ее чуть ли не кожей обшивают, но иметь marketing kit очень желательно. Объем ее может быть солидным – 50–70 страниц. Когда вы будете ее показывать, клиент станет сравнивать вашу презентацию с аналогами конкурентов. Если у них все написано стандартно, по шаблону, как у всех, то вы будете очень выгодно выделяться на их фоне. Формат страниц лучше выбрать А4, распечатать на цветном принтере и сброшюровать. При желании – заламинировать. Папка-презентер – тоже хороший вариант.

Текст первой страницы должен включать следующее:
1. Описание проблем своих клиентов, которые вы решаете.
2. Для кого вы их решаете? То есть кто именно является вашими клиентами? Пример: нашими клиентами являются компании малого бизнеса, работающие в сфере страхования.
3. Какую выгоду вы можете принести клиентам? В идеале – опишите миссию, если она у вас есть

Последующий текст marketing kit включает следующие блоки:
1. Каковы типовые проблемы, которые вы решаете? Или же опишите положительные качества и эмоции, которые дает клиентам ваш продукт.
Основные проблемы, которые мы помогаем решить нашим клиентам…
Основные проблемы, которые помогает решить наш продукт…
Небольшой секрет – даже если вы знаете, что в основном у всех ваших клиентов проблемы абсолютно стандартные, не говорите им об этом. Сказать: «Знаешь, ты такой же, как все» – не лучший ход. Людям нравится чувствовать свою уникальность.
— Конечно, мы понимаем, что ваша проблема уникальна. И мы будем прорабатывать план решения конкретно для вас. Мы уже решали схожие проблемы в такой ситуации, в такой и в такой (приведите примеры). Но у вас ситуация особенная, поэтому мы станем работать индивидуально, по специальной методике.
2. В какой момент жизни (в каких ситуациях у клиентов) вы решаете эти проблемы?
3. У кого вы решаете эти проблемы? Подробно опишите, кто является вашими клиентами. На первой странице вы вкратце прошлись по этому вопросу, а теперь сделайте это более подробно.
4. Почему у клиента появились эти проблемы? Если у вас проблемы со здоровьем, то… Не надо писать, что клиент идиот и он сам виноват, что у него все плохо, даже если это так на самом деле. Напишите, что это случилось из-за внешней несправедливости. Атмосфера в городе все хуже и хуже. Ядовитые газы подрывают здоровье человека, и постоянный стресс на работе усугубляет ситуацию…
5. Описывайте ситуации, в которых ваши товары или услуги актуальны для клиентов. Пример: фирма по продаже пластиковых окон
— Клиенты обращаются к нам в следующих ситуациях: – когда они въехали в новый дом, в котором установлены некачественные окна, и поняли, что с такими окнами зимой придется туго; – мы помогаем решить проблему остекления тем, кто живет в старом доме.
6. Расскажите, каким образом ваши клиенты могут решить эти проблемы самостоятельно. Мало кто об этом пишет, но это стало бы просто снайперским попаданием!
На самом деле, если вы покажете клиенту, во что ему обойдется самостоятельное решение, девять из десяти решат, что им эти проблемы не нужны, своих хватает, и гораздо лучше заплатить побольше денег, но обратиться к профессионалам. «Вы получите колоссальный опыт, это очень здорово. При этом вам, скорее всего, придется раз шесть ошибиться. Вы потеряете примерно такое количество денег. Но зато приобретете столько опыта!»
Вы сами показываете различные варианты решения проблем клиенту. Если этого не сделать и ограничиться описанием своего предложения, клиент начнет додумывать: «А что, если попробовать вот так? А если сделать самому?»
7. Возможность решить проблему быстро и качественно. Показываете, что если самостоятельно разбираться в проблеме не хочется, то другая альтернатива – обратиться к вам: …Но если вы хотите решить эту проблему гарантированно, качественно и быстро, позвоните нам. Мы знаем, как это делается!
8. Сравнение с конкурентами. Очень сильный ход. Все компании пытаются всячески избегать разговоров об аналогичных предложениях конкурентов. А вы показываете, что идете с открытым забралом и не боитесь смотреть противнику в лицо.
Как правило, когда вы делаете подобную презентацию, имейте в виду, что ваш клиент стоит перед выбором, сравнивая вас с конкурентами. И вы можете качнуть чашу весов в ту или иную сторону. Помогите ему, показав разницу между вами и конкурентами сами.
9. Ваш идеальный клиент
Опишите качества того, кто является идеальным клиентом, а кому лучше вам не звонить. Очертите рамки. Мы сотрудничаем с компаниями с годовым оборотом 1–5 миллионов долларов в строительной индустрии, работающими на рынке не менее 3 лет, с численностью персонала от 50 до 150 человек.
10. История компании. Стоит рассказать, как родилась компания. Обычно все пишут скучно: компания была основана в 1993 году такими-то учредителями, в 1995-м получила такой-то сертификат…
рассказывайте историю компании или продуктов эмоционально. Например, так: Вы сидели в полной нищете, и у вас оставалась последняя тысяча рублей до конца года. Все было плохо, вы не знали, что делать… И тут – бах! Вы прочитали какую-то книжку, посетили семинар или ночью пришло озарение. И вы поняли: надо попробовать сделать вот так
11. Меню продуктов и сервисов. Описывайте все свои продукты (или основные категории, если позиций много), причем лучше идти от дорогого к дешевому.
12. Case studies – конкретные примеры из жизни клиентов. Опишите клиента, его ситуацию и проблемы. Они должны быть похожи на те, с которыми обычно сталкиваются ваши клиенты. А потом вы вместе с клиентом нашли такое решение, реализовали его и получили такой-то результат.
13. История конкретно про вас. Если раньше вы рассказывали историю о компании, то здесь следует говорить о вас лично (о владельце компании). Кто вы, почему занимаетесь этим бизнесом, ваша биография. Людям хочется знать, кто стоит за компанией
14. Отзывы. В идеале отзывы должны заранее бороться с типичными возражениями ваших клиентов
Возьмите стандартные возражения клиентов и собирайте под них отзывы. Сделать это просто – задавайте правильные вопросы.
15. Часто задаваемые вопросы. Пропишите стандартные вопросы клиентов и ответы на них в своем marketing kit – это сэкономит кучу времени вашим сотрудникам.
16. Список ваших клиентов, ваше портфолио. С кем работали ранее, с кем работаете сейчас. Если не можете назвать имена, приведите количественные показатели. За последний год у нас было 35 клиентов строительных компаний и 28 госзаказов.
17. Чек-листы, кейсы, описание стандартных бизнес-процессов ваших клиентов или стандартные тесты, анкеты для физических лиц.
18. Публикации – статьи, книги, мини-книги. Все, что угодно, что подтверждает ваш статус эксперта.
19. Форма заказа. Она обязательна, не забывайте про это! Нужен призыв зайти к вам на сайт и сделать заказ прямо сейчас. Либо – стандартная анкета, которую можно прямо из брошюры выдрать и послать вам по факсу или принести лично. Скорее всего, подготовка marketing kit займет некоторое время. Но когда вы его сделаете, это будет еще одно сильное преимущество, выделяющее вашу компанию из числа конкурентов.