Способна ли одна-единственная презентация запустить, подпитать и помочь выстроить целую компанию? Разумеется.
Способна ли одна-единственная презентация обеспечить обычному бизнесу значительные конкурентные преимущества? Вне всякого сомнения.
Если у вашей компании есть клиенты, это значит, что для любой презентации, связанной с тем, что делают люди, и тем, что они у вас покупают, обязательно найдется аудитория. И можете быть уверены — если вы поймете это и двинетесь в нужном направлении, то даже ваши ближайшие конкуренты вряд ли поспеют за вами
Раздел I
Как составить мощную презентацию
Tеперь умение задумать и реализовать презентации для медиа — от четырехминутных видео до четырехчасовых вебкастов, от твитов по 140 знаков до коммерческих предложений по 4000 слов, предназначенных для распространения в Сети, — становится критически важным. По-настоящему увлеченную аудиторию встретить непросто, и поэтому так важно знать, каким образом ее увлекать и как сохранять над нею контроль.
Мощные презентации и способность доносить их до людей всегда были ключом к успеху, позволявшим подняться выше конкурентов и соперников. Этим искусством владели Томас Эдисон и Стив Джобс, жившие в совершенно разные эпохи, но одинаково умело управлявшиеся с этими инструментами.
Основа успеха осталась прежней: сообщение, носители и рынок, то есть аудитория. Этот треугольник, сохраняя свою форму, постоянно наполняется все более сложным содержанием. На рынке нет ни места, ни времени для любителей. Так что задумайтесь о том, чтобы стать профессионалом.
Знание аудитории — ваша сила
Если ваша презентация четко попадает в интересы, убеждения, сомнения, страхи, надежды и амбиции аудитории, соответствует существовавшим у нее ранее идеям и внутренним диалогам, то аудитория признает вас, степень ее энтузиазма подскочит до небес, а ваш провал станет почти невозможным.
Cуществует набор вопросов, позволяющих разобраться в любом целевом рынке или аудитории и улучшить результат усилий в области рекламы, маркетинга, убеждения или влияния.
Список волшебных вопросов
- Что не дает им спать по ночам и заставляет лежать, глядя в потолок?
- Чего они боятся?
- На что и на кого они злятся?
- Как выглядят три главных разочарования, с которыми они сталкиваются каждый день?
- Какие тенденции возникают и будут возникать в их работе или жизни?
- Чего они тайно и страстно жаждут больше всего?
- Определяется ли механизм принятия ими решений какими-то встроенными предубеждениями? (Пример: инженеры = в высшей степени аналитическое мышление.)
- Есть ли у них собственный язык или профессиональный жаргон?
- Кто еще продает продукт, похожий на их продукт? Как это делается?
- Кто еще пытался продавать им нечто подобное вашему предложению и с какими проблемами ему пришлось столкнуться?
Что же такое презентация?
Презентация — такое же средство достижения цели, как самолет, доставляющий нас в нужное место, или
лопата, помогающая нам выкопать яму. Не стоит придавать презентациям слишком сильное, мистическое значение.
И, поскольку презентация служит конкретным целям, каждым вашим действием должен управлять желательный для вас исход. Вы начинаете, помня о нем, и никогда не приступаете к работе над презентацией, пока не поймете, в чем состоит конечная цель.
Если вы создаете презентацию для конкретной цели и достижения определенного исхода, вы лишены творческой свободы. Вы — не художник, который волен рисовать любой краской и придумывать любые узоры. Вы не вправе выбирать начальные фразы, истории, шутки, ключевые мысли, информацию или порядок, в котором все они должны
объединяться. Вы жертвуете всем этим ради желательного исхода.
Для меня отличной презентацией по умолчанию будет та, которая успешно продает. Каждый пункт и элемент великой презентации находятся на своем месте именно потому, что они служат этой цели и приближают нас к ней. Именно из-
за этого я часто выбрасываю из презентации любимые истории, и их место занимают другие, к которым у меня нет никаких симпатий. То же самое происходит с каждой строкой, каждым предложением, каждой идеей и каждой историей, включенной в презентацию. Это строгая и жесткая дисциплина.
Чем более дисциплинированны вы будете в формулировках своей презентации и процессе ее подготовки, тем лучше будете чувствовать себя на поле боя.
Отличная презентация включает в себя конкретное предложение, получающее признание и согласие, а также в определенных случаях приводящее к заключению сделки.
Эффективная презентация — это максимально нацеленная вещь; это продукт скорее научной работы, а не творчества. Ее можно сравнить с чертежами, которые создает архитектор. Безусловно, в работе архитектора присутствует творческий аспект. Однако в конечном итоге чертежи служат длястроительства дома, в котором будут жить люди.
Speaker’s Formula™
Speaker’s Formula™ («формула оратора») позволяет разделить презентацию на 12 составных частей, идущих в определенном порядке. Успех любит последовательность. Разумеется, хороший профессиональный оратор может менять эти части местами, что-то добавлять и убирать, располагая их в более удобном для себя порядке. Возможно, для этого есть веские причины. Но если вы не относитесь к таким профессионалам и не имеете успешного опыта создания собственных мощных презентаций, умоляю вас придерживаться этой формулы. Давайте теперь немного поговорим о каждом из компонентов.
-
Привлеките внимание
Помочь в этом может убедительная эмоциональная история, связанная или с причиной, по которой вы делаете свою пре зентацию, или с тем, почему вы продаете этот продукт или занимаетесь этим бизнесом. Другой подход использует провокационные вопросы. А третий предполагает конкретные и интригующие обещания с вашей стороны. -
Создайте доверительные отношения
Выстроить доверительные отношения поможет искренность. Вы можете рассказать аудитории о каких-то личных проблемах, обстоятельствах, которые вам довелось преодолеть, или сомнениях, с которыми вы справились перед тем, как появиться перед слушателями и рассказать о предлагаемой возможности. Будет большой ошибкой, если вы начнете вываливать на аудиторию факты, цифры, рассказ о свойствах и преимуществах продукта, а также ваше предложение без того, чтобы сначала установить с ней более-менее доверительные отношения. -
Будьте убедительны
Аудитории нужна уверенность в том, что вы заслуживаете ее внимания. Вы представляете какую-то известную компанию или ассоциацию? Может быть, вы писатель? Вы публиковались в профильных журналах? Вас можно было увидеть по телевизору или услышать по радио? -
Нацельтесь на проблемы
Ваши слушатели испытывают боль — если не физическую, то боль в широком смысле: разочарование, расстройство, воспоминания о неудачах, беспокойство или смятение. И в этот момент в ходе презентации вам стоит обратить на это внимание, поддать жару и заставить аудиторию отнестись к медленно нарастающей проблеме как к острой и требующей срочного решения. -
Предложите решение
После того как вы поговорили о боли, наступает время показать аудитории ваше решение. Это может быть ваш продукт или услуга, диагностический процесс, консультация или какой-то иной вид взаимодействия. Многие люди в ходе презентаций допускают большую ошибку — они переходят от заявления о решении к детальному рассказу о нем. Вам нужно, чтобы люди знали, что у вас есть решение, и испытывали от этого приятные чувства, не погрязая в деталях. -
Установите ожидания
Аудитории нужно знать, к чему она придет, если решит иметь с вами дело. Любая неуверенность создает беспокойство. Поэтому вам нужно дать им знать, чтó именно вы хотите сказать дальше. Формируя ожидания аудитории, вы создаете так называемую открытую петлю в их мышлении (и особенно в подсознании). Что они почувствуют и как отреагируют на ваши слова, действия и просьбы в течение всей оставшейся части презентации, будет определяться тем, какие ожидания вы для них установили.
В своей презентации я часто использую очень простую последовательность из четырех логических этапов:
— Перед тем как мы начнем, я бы хотел установить три правила…
Правило 1: мы собираемся провести время приятно и с пользой. Это всех устраивает? Хорошо.
Правило 2: я обещаю дать вам 110% от того, что вы ждете. Никто не возражает, если я дам вам 110%? Хорошо.
Правило 3: моя презентация будет интерактивной. Чем больше вы мне даете, чем больше от вас поступает обратной связи, тем больше я даю вам в ответ. Согласны? Отлично.
А теперь бонусное правило 4: вы действуете. Вы не просто выслушиваете меня, а затем уходите. Вы принимаете решение и совершаете следующий шаг. Вы же знаете, что успех приходит только после действий, верно? Отлично…
Все это создает у аудитории так называемую энергию согласия. К моменту, когда нужно принять решение (в том числе о покупке) и предпринять какое-то действие, аудитория уже настроится на определенное состояние и даже заранее согласится на действие. -
Приведите социальное доказательство
В Speaking Empire, работая над созданием презентации для клиентов, мы обычно формулируем пять–семь типичных возражений или сомнений, которые разделяет значительная доля их целевых аудиторий. А затем мы находим пять–семь историй, отзывов или фактов, которые могут служить социальным доказательством. -
Продемонстрируйте преимущества
Конечно, вы можете посчитать, что это само собой разумеется, но я должен еще раз сказать: никто не покупает продукт для того, чтобы просто его иметь, или из-за его свойств. Они покупают преимущества. Почти каждая презентация требует как минимум одного слайда, который перечисляет или описывает преимущества. -
Сделайте неотразимое предложение
Добиться десятибалльного — то есть совершенно неотразимого — предложения очень сложно, и чем ближе вы оказываетесь к этому результату, тем лучше.
Мы еще детально поговорим об этом вопросе в главе «Архитектура неотразимого предложения» -
Дайте гарантии
Первая причина, по которой люди не реагируют на ваше предложение, в том, что когда-то в прошлом кто-то другой их сильно подвел. И они отлично это помнят. Простая, мощная и недвусмысленная гарантия с вашей стороны наделяет людей уверенностью в том, что они могут довериться вам и принять решение.
Возможно, вы спросите, каким должен быть срок гарантии. Большинство людей считает, что это 12 месяцев. Но на самом деле, разница между неделей, годом и каким-то другим сроком совсем невелика.
-
Определите срок принятия решения
Вы создаете ощущение срочности, стимулирующее людей к действию в рамках заданного срока и получению дополнительных бонусов за быстрые решения. Люди склонны откладывать решения на потом. Это их нормальное состояние. Вряд ли вы захотите тратить много времени на то, чтобы после выступления заново устанавливать контакт с людьми, видевшими вашу презентацию, по обычной и электронной почте или по телефону. Моя цель состоит в том, чтобы у вас появилась презентация, которая заставит людей не просто идти, а бежать к вам, чтобы что-то купить или подписаться на ваше новое предложение.
Часто для этой цели используется предложение скидки в форме «сейчас или никогда». Это может быть эффективным, однако лично я никогда не снижаю цены — именно по той причине, что это делают буквально все. Существуют и другие техники: бонусы за быстрое принятие решения, предложения, ограниченные количеством участников, или возможность участия в мероприятии следующего уровня — деловом обеде или онлайновой сессии через несколько часов или на следующий день после вашей презентации. В любом случае, срок окончания действия вашего предложения должен быть заявлен максимально четко. -
Призовите к действию
Мне доводилось видеть немало людей, которые боятся сказать другим, чтó именно тем нужно сделать, причем прямо сейчас. Вам нужно говорить об этом четко и просто.
Если вы делаете презентацию в Сети в виде вебинара или вебкаста, этот шаг будет простым. Просто четко сообщите им, чтó именно нужно делать после просмотра вашей презентации.
Благодаря неподражаемой презентации, созданной на основе этой формулы, вы действительно можете пойти куда угодно и продать что угодно.
Архитектура неотразимого предложения
Треугольник 1: горячие кнопки
У разных людей есть разные «горячие кнопки», то есть то, что задевает их за живое . При нажатии на горячую кнопку возникает сильная реакция, например: «Я хочу именно это — и прямо сейчас — вне зависимости от того, что я должен сделать и сколько должен заплатить».
У вас есть как минимум одна или несколько таких кнопок: кнопка, руководящая вашим темпераментом, кнопка, включающая сексуальное влечение, и т. д. Вот почему настолько важны знание аудитории и секрет преимуществ.
Давайте предположим, что у вас есть продукт или услуга, которым никак не удается активировать горячие кнопки участников вашей аудитории, и вы не можете взять в толк почему. Я тогда обращаюсь к бонусам.
Треугольник 2: дополнительная ценность
Презентация должна говорить о ценности, которая имеется у объекта вашего предложения. К примеру, мы знаем, что реальный или воспринимаемый дефицит заставляет людей принимать решения о покупке быстрее и платить больше, чем в более спокойных условиях. Добиться эффекта ценность больше цены можно двумя путями.
Первый и очевидный заключается в том, чтобы сделать серьезную скидку относительно реальной или искусственно взвинченной цены. Проблема в том, что этот путь может стоить вам серьезных денег и даже скомпрометировать убедительность вашего предложения. Эта тактика не нравится многим выступающим, а если вы испытываете негативные чувства в отношении того, что вынуждены делать, аудитория обязательно это заметит.
Мне больше нравится другой путь — путь непрекращающегося контраста. К примеру, мой обучающий курс в области недвижимости стоит 1000 долл., однако он поможет вам стать миллионером в области недвижимости за три года или даже быстрее. Сравните: 1000 долл. и 1 млн.
Вы можете также увидеть контраст с более простыми вещами: например, система за 1000 долл., способная сделать
вас миллионером за три года, обойдется вам всего в 91 цент в день, за такие деньги вы не сможете даже насладиться ежедневной чашкой кофе в Starbucks.
Треугольник 3: подтверждение
Первая причина, по которой кто-то в вашей аудитории не принимает вашего предложения, такова: они помнят, что когда-то доверились человеку вроде вас.
Люди могут обрести уверенность несколькими различными путями. Первый связан с гарантиями. Второй связан с чем-то более масштабным, с чем они способны идентифицировать себя. Примером может служить компания, которая
передает определенную долю от своей выручки благотворительной организации или какому-то проекту, важному для аудитории.
Вашим презентациям такие истории добавят убедительности и создадут положительную репутацию.
Еще один способ подтверждения предполагает участие в чем-то большем (например, сотрудничестве с вами). В мире семинаров, где работаем мы с Дейвом, часто бывает так, что организатор семинара позволяет определенным людям посещать мероприятия бесплатно, если те убедят двух-трех людей заплатить вступительный взнос.
Как показано на рис. 6.5, эти треугольники соединяются друг с другом, и, если вам удастся использовать все три, людям будет очень сложно сказать «нет» вашему предложению — в чем и состоит ваша цель!
Структура обещаний
Неотразимое предложение — то, за которым ваша аудитория готова ползти на коленях по битому стеклу, — это сердце и душа отличной презентации.
Четыре способа структурировать серьезное обещание
Существует много разновидностей обещаний и их структуры. Большинство людей включает их в свои презентации, но чаще всего эти обещания слабо структурированы. Вот четыре способа структурировать серьезные обещания.
No 1. Большие и четко сформулированные обещания вместо небольших и неявных
Вот несколько примеров обычных и незначительных обещаний.
- Узнайте, как улучшить свою иммунную систему.
- Пятьдесят советов по повышению урожайности вашего сада.
У этих обещаний есть два общих недостатка. Прежде всего, они что-то подразумевают. В них не указано прямо, чем они могут оказаться полезными именно для вас, и вам приходится что-то домысливать.
Во-вторых, они слишком незначительны и сформулированы в довольно робких выражениях. Они «хороши», но их нельзя назвать «великими».
А вот они же, переделанные в форму серьезных и конкретных обещаний.
No 1. Узнайте секреты людей, которые никогда не болеют!
No 2. Получите 50 советов от мастеров садоводства и узнайте, как вдвое повысить урожай, потратить в два раза меньше денег — и заставить соседей позеленеть от зависти!
Как вы можете увидеть, подобные скорректированные и более значительные обещания намного больше похожи на неотразимые предложения.
No 2. Обещания, оформленные в виде вопросов
В некоторых ситуациях и по совершенно разным причинам вы можете отказаться от прямых, четких и серьезных обещаний. В этих случаях вы можете придать своим обещаниям форму вопроса или даже серии вопросов, но и они будут представлять собой неотразимое предложение.
Хотите ли вы узнать об особенной инвестиционной стратегии, обеспечивающей вам финансовые доходы с полной защитой от убытков, позволяющей воспользоваться в своих интересах растущим фондовым рынком, не рискуя более чем 20% своих инвестиций? Что, если у вас появится возможность «присутствовать на рынке» и при этом нормально
спать по ночам и перестать беспокоиться? Возможно ли удвоить свои пенсионные накопления без какого-либо риска?
Красота этих вопросов, присутствующих в презентациях, состоит в том, что люди слышат обещания, но часто упускают из виду вопросительную интонацию. Запоминается именно «обещание», так что вы можете вновь связать его со своим неотразимым предложением.
- Основные и вспомогательные обещания
Вы можете усилить влияние основного обещания в несколько раз, добавив к нему несколько вспомогательных обещаний. К примеру, основное обещание моей презентации Magnetic Marketing System®, предназначенной для коммерсантов, звучит так: навсегда положить конец «холодному» поиску перспективных клиентов.
Это создает целый ряд вспомогательных преимуществ, которые я могу так же смело обещать.
• Теперь вы можете потратить 100% вашего времени на реальные продажи — а не на охоту за тем, кому можно что-то продать.
• Вы можете легко автоматически удвоить или даже утроить свои доходы, если получите возможность не тратить время на поиск потенциальных клиентов.
• Вы будете вызывать зависть у своих коллег, наблюдающих, как в очередь к вам выстраиваются качественные потенциальные клиенты — без «холодного» обзвона или проведения утомительных мероприятий по их привлечению
No 4. Комплексные обещания
Названия знаменитых бестселлеров Дейла Карнеги и Наполеона Хилла содержат в себе обещания, собранные из двух частей:
(1) Как завоевывать друзей и (2) оказывать влияние на людей
(1) Думай и (2) богатей
Секреты массового убеждения
С ростом опыта в разработке презентаций и их донесения до аудитории я все сильнее верю в следующую мысль:
Чем больше вы учите, тем меньше продаете.
намного полезнее быть не преподавателем, а «презентейнером» * — это слово мы в Speaking Empire используем для обозначения человека, способного затронуть эмоциональные струны аудитории, установить с ней личные отношения и даже в каком-то смысле ее развлечь.
На рис. 8.1 показано, что если у вас есть мощная презентация (о которой мы уже говорили), определенное представление о ней, о вас самих и о вашей аудитории, а также правильные механизмы донесения, то каждый раз все будет складываться как надо. Давайте поговорим о механизмах донесения
-
Начало и завершение
Используйте простую формулу из любого учебника по ораторскому мастерству — сообщите людям, что вы собираетесь им сказать, затем скажите это, а затем объясните, чтó вы только что сказали. -
Состояние согласия
Согласие в малом ведет к согласию в более значительных вещах. С сопротивлением лучше бороться постепенно. Ваша цель как оратора состоит в том, чтобы заставить людей говорить вам «да», как про себя, так и вслух, причем несколько раз за время презентации.
Мы в Speaking Empire обычно придумываем для каждой презентации набор вопросов, стимулирующих согласие, формулировки просьб, обращенных к аудитории, а также думаем, в какие моменты в ходе презентации они будут наиболее уместны. -
Правило семи минут
Многие ученые считают, что человеческий мозг способен сохранять концентрацию в течение примерно семи минут. Его деятельность тормозится, прекращается и запускается заново в ходе семиминутных циклов. Вот почему вам нужно каждые семь минут побуждать аудиторию к взаимодействию. Вы можете сделать это с помощью быстрой просьбы или указания, например:
• Поднимите руку, если вы…
• Вам стоит записать эти слова…
• Встаньте, если… или: Встаньте и сделайте…
• Повернитесь к соседу и…
• Повторяйте за мной
-
Динамичность
На аудиторию влияет не только то, чтó именно вы говорите, но и то, как вы это делаете. Это «как» включает в себя голос, доверие к вам, ваш энтузиазм, ваши перемещения по сцене и то, кажетесь ли вы людям достаточно счастливым, донося свое сообщение.
Демонстрация в ходе презентаций
уверяю вас, что, вне зависимости от того, что вы продаете, где и как это делаете, любая презентация станет намного мощнее, если вы добавите к ней демонстрацию, позволяющую увидеть продукт в действии и поверить в него.
Вы можете не просто создать демонстрацию для своего нематериального продукта или услуги, но и сделать ее драматичной, запоминающейся и стимулирующей к действию. Отказавшись от этого, вы лишаете себя одного из ключевых и самых мощных элементов презентаций, который только можно себе представить.
Аудитории не созданы равными
не ваша презентация и не то, как вы доносите ее до аудитории, а именно предрасположенность аудитории часто определяет, что вас ждет — успех или разочарование.
Теперь, зная об этом, вы можете подумать о четырех очень прагматичных критериях, которые помогут обрести максимум контроля над аудиториями, до которых вы доносите свою презентацию:
- Могут ли они покупать?
- Стоит ли им покупать?
- Будут ли они покупать?
- Могут ли и хотят ли они покупать здесь и сейчас?
«Могут» относится прежде всего к финансовым возможностям, а также к степени автономии в процессе принятия решений. Если на решение может влиять бухгалтер, юрист, супруг и т. д. и их нет в аудитории рядом с человеком, к которому вы обращаетесь, то ваша презентация может не попасть в цель.
Если им недостает денег для покупки, то самая мощная презентация будет неудачной.
«Стоит ли» относится к уместности. К примеру, лично я считаю, что продажа тренингов в области недвижимости бедным людям, не имеющим достаточных знаний о бизнесе или навыков переговоров, — это обман и нечестный бизнес.
«Будут» относится к склонностям покупателей и уже известным вам особенностям их поведения. Знание того, чтó еще они купили, где, как и когда, позволяет вам действовать в рамках привычного для них поведения.
«Могут и хотят ли они покупать — здесь и сейчас» относится ко времени, месту и обстоятельствам, в которых проводится ваша презентация, а также к привычному или определяемому условиями поведению аудитории.
Подведем итог. Недостаточно просто собрать аудиторию или воспользоваться шансом представить свою презентацию любой аудитории.
Вы должны стратегически и вдумчиво подходить к процессу сбора аудитории. Лишь поняв, к чему предрасположена ваша аудитория, и обретя над ней контроль, вы сможете в полной мере насладиться всеми достоинствами отличной презентации.
Что делать после презентаций
В течение двух лет я был коучем для группы богатых и успешных финансовых консультантов. Все они получали клиентов, приглашая людей на свои вступительные семинары. Я спросил их: «Что вы делаете с людьми, которые посещают ваши семинары, но затем не договариваются о личной встрече?» Один застенчиво сказал: «Ничего».
Двое сообщили: «Мы помещаем их в список потенциальных клиентов». Трое ответили что-то вроде «Если у Харриет найдется время, она им позвонит».
Мы разработали полностью автоматизированную восьминедельную систему поддержания связей, состоящую из 16 шагов, на основе обычной и электронной почты. Это позволило нам добиться последующей конверсии на высоком уровне — 25%. Иными словами, последующее сообщение значительно усилило содержимое изначальной презентации.
Качественное общение после мероприятия практически всегда приносит свои плоды.
Ваша презентация ни в коем случае не должна быть чем-то автономным. Она должна стать частью маркетинговой
системы. Вам нужно разработать и другие шаги, предшествующие презентации и следующие за ней.
Общение после презентации
Посещение мероприятия или просмотр вашей презентации может служить хорошим поводом для последующего разговора по телефону. Понятно, что любое общение с подходящим вам потенциальным клиентом может быть полезным, но вы наверняка и сами знаете, что люди, как правило, не любят звонки телемаркетеров.
Поэтому ваши звонки не должны так восприниматься, и нужно воспользоваться тем, что у вас уже есть какие-то отношения с потенциальным клиентом.
Такое общение имеет совершенно иную динамику, чем типичный для телемаркетинга разговор.
Благодарность за посещение презентации.
Могу ли я задать вам несколько вопросов о том, что вы о ней думаете? Что понравилось?
Пара вопросов о бизнесе, типа «как вы помогаете людям, Какое наследие вы хотите оставить после себя?»
Коммерсанты начинают свои разговоры, имея целью что-то продать. Мы же используем подход, основанный на интервью. мы меняем суть игры, даем клиенту возможность рассказать о своем бизнесе в самых ярких красках.
Мы на практике узнали, что сопротивление покупке и цене снижается, когда люди фокусируются на «более
глубоком смысле». Кроме того, подобные вопросы побуждают их думать шире.
Как выглядит главная проблема, которую вам необходимо преодолеть?
И здесь мы начинаем движение в сторону предложения помощи.
Вы прослушали презентацию Дейва. Как вы думаете, что из нашего предложения могло бы помочь вам больше всего?
Это ключевой вопрос. Мы предпочитаем, чтобы потенциальные клиенты сами говорили нам, что делать. Они уже понимают, что мы можем им помочь, и, по сути, сами продают себе наше предложение.
Хотите ли вы, чтобы мы продолжили разговор и я рассказал вам, как мы могли бы вам помочь?
Этот вопрос возвращает нам контроль над ситуацией, причем достаточно дружелюбным образом. В этот момент я вкратце описываю пару-тройку вариантов работы с нашей компанией на проекте, а затем спрашиваю…
Какой вариант вы считаете наиболее приемлемым для себя?
Поскольку мы структурировали ответ так, чтобы на него нельзя было ответить «да» или «нет», большинство людей, дошедших до этого момента, выберут один из вариантов или как минимум вариант, о котором хотят узнать побольше.
У нас есть специальное предложение для участников нашего мероприятия…
И здесь мы уже переходим к коммерции.
Каждому бизнесу нужны клиенты, и в каждом имеются особые люди — «соединители», которых можно собрать в группы или которые уже находятся в таких группах. Я определяю соединителя как эксперта, консультанта или влиятельное лицо, работающее с нужными вам покупателями или клиентами. Зачастую именно соединитель выступает первой точкой контакта, и через него проходит множество покупок.
У каждого бизнеса имеется похожая сеть соединителей. К примеру, для мануального терапевта эквивалентами агентов по недвижимости могут выступать адвокаты по травмам и телесным повреждениям. Для свадебного фотографа — менеджеры гостиниц и курортов. Не знаю, как могут выглядеть соединители для вашего бизнеса, но уверен, что, чем бы вы ни занимались, они всегда найдутся.
Очевидно, что наличие хороших рабочих отношений со множеством соединителей может принести вашему бизнесу немалую пользу. Оно может стать неким «стабилизатором» для случаев, когда, несмотря на ваши усилия и инвестиции в маркетинг, поток клиентов ослабевает. Оно способно ускорить рост без особых инвестиций в рекламу.